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10 modi per accelerare e snellire il tuo processo di vendita

09 Settembre 2021

Il successo di un fornitore di servizi IT passa sempre in qualche modo dalle vendite. Che sia per tamponare le perdite dovute a un cliente in uscita o per accumulare liquidità per investimenti futuri, una cosa è certa: per sopravvivere e, si spera, crescere, un MSP ha bisogno di vendere.

Ma come fare a vendere… meglio?

Nei processi di vendita la “velocità” e l’efficienza sono di vitale importanza. Più velocemente riesci a trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante, prima potrai contare su quei ricavi che ti consentiranno di rimpinguare le casse e iniziare a investire in futuri progetti per la crescita della tua azienda.

Oltre a questo, meno risorse utilizzi in una vendita (parliamo quasi sempre del tuo staff e del tempo impiegato per vendere), maggiori saranno i margini.

Quindi come puoi fare a ottimizzare tempo e risorse nei processi di vendita?

Ho una buona notizia: non è difficile come sembra.

Tanti MSP prima di te hanno dovuto affrontare le medesime sfide e alcuni di loro hanno messo insieme la loro esperienza per migliorare i processi di vendita, anche con l’utilizzo di alcuni tool per automatizzare alcune operazioni.

Fai attenzione ai dettagli

Tante volte accade di perdere una vendita semplicemente perché qualcuno (o più di qualcuno) si perde un pezzo. Che sia perché ci si dimentica di ricontattare un potenziale cliente o perché si perde troppo tempo a “montare e smontare” le offerte, spesso è a causa di queste banalità che una vendita non va in porto.

Cosa c’è da fare quindi? Sicuramente per prima cosa occorre prestare particolare attenzione durante tutte le fasi del processo, oltre a parlare con i decision maker del cliente per evitare di perdere tempo con persone che, alla fine, ti diranno che non hanno voce in capitolo sul budget della loro azienda.

Occorre poi mantenersi in contatto regolarmente con il cliente, ma la frequenza può variare in base al tipo di cliente, al suo modello di business, agli obiettivi o alle sue esigenze specifiche.

10 modi per migliorare il tuo processo di vendita

Saper cambiare è importante per un MSP, almeno quanto lo è per qualsiasi altro tipo di azienda. Incorporando la “filosofia del cambiamento” nella mentalità aziendale, così come nei processi di vendita, sarai sempre pronto ad affrontare le sfide che ti si porranno davanti, perché quello che per te funziona oggi, fra qualche settimana o qualche mese potrebbe essere meno efficace. E allora sarà necessario cambiare.

Ma iniziamo dai cambiamenti che puoi apportare fin da subito al tuo ciclo di vendita per accelerarlo e renderlo più efficiente.

Nei 10 punti qui sotto provo a darti qualche consiglio.

Comprendi le esigenze del cliente

Una verifica periodica delle esigenze tecnologiche e di business del cliente è alla base di una buona relazione e può portare grossi vantaggi quando si tratta di vendere dei nuovi servizi o di fare un upgrade di un servizio esistente. Inoltre, conoscere le esigenze del cliente, ti permette di fare delle offerte puntuali che saranno accettate più facilmente e con meno revisioni.

Identifica chi ha potere decisionale e stabilisci una relazione

Le persone comprano da altre persone. Per questo è importante conoscere tutti i decision maker dei tuoi clienti e stabilire una relazione con loro. Quando mandi un’offerta, ad esempio, potresti chiedere “c’è qualcun altro che dovrebbe dare un’occhiata a quest’offerta in azienda?” in modo da iniziare a stabilire un contatto con tutte le persone che possono influenzare l’esito di una vendita.

Una volta identificate le persone con cui bisogna parlare, occorrerà inserire più informazioni possibile all’interno del tuo CRM, in modo da tenere traccia di ruoli, responsabilità, interessi e relazioni che hai stabilito con le singole persone.

Raccogli feedback e sii pronto alle obiezioni

Se mentre parli con un cliente salta fuori qualche dubbio o qualche preoccupazione, segnatelo da qualche parte (meglio se in un sistema strutturato ad accogliere questo tipo di informazioni). Documentare eventuali obiezioni del cliente può aiutarti ad arrivare “più pronto” alla fase di chiusura della trattativa. Questo perché hai la possibilità di analizzare l’obiezione, confrontarti internamente per capire se c’è un modo per risolvere il problema del cliente, e arrivare con delle risposte pronte.

Per poter raccogliere questo tipo di informazioni è altrettanto importante chiedere dei feedback continui.

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Sii sincero con il cliente

La gente difficilmente si fida di chi cerca di vendere qualcosa. Ecco perché è importante guadagnare la fiducia di prospect e clienti. E l’unico modo per farlo è essendo trasparenti e diretti nelle comunicazioni e cercando di non promettere risultati fuori dal mondo, rischiando poi di disattendere le aspettative.

Conosci il tuo “nemico”

Quasi sicuramente non sarai l’unico MSP nella tua zona e i tuoi potenziali clienti potrebbero già essere in contatto con i tuoi competitor. Conosci già quali servizi erogano i tuoi competitor e qual è la loro value proposition?

È buona norma investire del tempo per conoscere meglio i tuoi “avversari”: chi ci lavora, cosa vendono, come lo vendono.

Con queste conoscenze ti sarà più facile proporre i tuoi servizi, sottolineandone l’unicità. Tutto senza ovviamente citare direttamente i tuoi competitor per screditarli: occorre porre l’accento sul valore della tua offerta, non sullo scarso valore di quella altrui.

Fai percepire un senso di urgenza

Il tempo è denaro, giusto?

Più velocemente chiudi una vendita, prima inizierai a guadagnare. Ecco perché è importante far percepire un certo senso di urgenza in ogni fase del ciclo di vendita, in modo da abbassare il tempo di conversione di un lead ed evitare che nel frattempo subentrino dei competitor.

Adatta la tua strategia di vendita alle esigenze del cliente

Fin dall’assessment iniziale, ti consiglio di tenere sempre in mente le esigenze del cliente quando devi fare “un pitch” per cercare di vendere un prodotto o un servizio. Se c’è bisogno di preparare un discorso specifico e di tarare i talking point su quello di cui il cliente ha bisogno, è bene farlo.

Ignorare le esigenze del cliente e partire con un approccio standard alle vendite può risultare inefficace, oltre a dare l’impressione che tu e il tuo team non ascoltiate quello che il cliente ha da dire e non teniate in considerazione le sue necessità.

Crea un’esperienza personalizzata per ciascun prospect

La vendita non è fatta solo di parole. Talvolta è molto importante costruire delle offerte personalizzate che rispecchino le specificità del potenziale cliente.

Ad esempio puoi personalizzare la presentazione che fai al prospect o aggiungere elementi unici alle tue offerte.

Fortunatamente al giorno d’oggi ci sono diversi tool che ti permettono di personalizzare le offerte con immagini, allegati, loghi e altri elementi che possono aiutarti a rendere più interessanti e professionali i supporti che utilizzi per vendere.

Automatizza il processo di vendita

L’automazione è alla base del lavoro di un MSP. Senza strumenti di automazione non sarebbe possibile gestire un numero sempre maggiore di clienti, mantenendo invariato quello delle risorse occupate.

La stessa cosa vale nei processi di vendita. Utilizzare una piattaforma come Zomentum, in grado di automatizzare tutti gli step del processo può dare una grossa mano ad accelerare la chiusura e a massimizzare i ricavi per ciascuna nuova opportunità di vendita.

Digitalizza offerte e contratti

Digitalizzare contratti e documenti non serve solo a salvare gli alberi, ma anche a risparmiare tempo.

Ci sono numerosi vantaggi per gli MSP che scelgono di affidarsi alla firma elettronica per le loro offerte, soprattutto nello scenario post-pandemico in cui viviamo.

Puoi creare, modificare, inviare e far firmare documenti praticamente all’istante, evitando tutti i problemi legati alla contrattualistica cartacea.

Anche permettere di firmare questi documenti da diversi device porta a una riduzione del tempo necessario a farli firmare.

Semplifica il tuo ciclo di vendita

Avrai capito che ci sono molte azioni da fare per arrivare alla massima efficienza del ciclo di vendita. La buona notizia è che molti dei punti trattati sopra possono essere agevolati o, addirittura, automatizzati, utilizzando gli strumenti giusti.

Se può interessarti abbiamo preparato un Webinar On Demand in cui parliamo di come accelerare il processo di vendita con la giusta piattaforma: per saperne di più dai un’occhiata qui.

Tratto dal Blog di Zomentum.

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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