Uno dei consigli che di solito si dà a un Managed Service Provider (MSP) è quello di “restringere il campo” e trovare una nicchia di business, diventando uno specialista.

E’ un buon consiglio.

Se ti specializzi la tua azienda avrà meno concorrenza e diventerà più facile emergere in un mercato sempre più “affollato”.

Ma trovare un’area di specializzazione non è affatto semplice.
 
 

Trova il tuo settore di specializzazione

 
Durante il mio lavoro mi confronto e parlo con numerosi MSP. Secondo quanto ho potuto vedere ci sono due modi per trovare la propria “nicchia”:
  • L’MSP la sceglie di proposito;
  • L’MSP “inciampa” per caso in un’area di specializzazione in cui si trova a suo agio.
Per esempio, conosco un MSP che è specializzato negli studi di avvocati. Non è che ha scelto di buttarsi di proposito in quel settore.

Semplicemente ha cominciato a lavorare con uno studio, il quale si è rivelato un buon cliente.

Durante questa collaborazione l’MSP ha acquisito le competenze necessarie a lavorare con uno studio legale e in seguito le ha messe a frutto con altri clienti.

Magari anche tu, in questo momento, stai già lavorando con un cliente che rappresenta la tua “nicchia” e non lo sai ancora.

Come fai a scoprirlo? Rispondi alle tre domande che ti pongo qui sotto.
 

Le tre domande per scoprire la tua nicchia di business

 
Per scoprire il tuo settore di specializzazione per prima cosa fai una lista dei tuoi attuali clienti. Poi rispondi a queste tre domande:
 
  • Il settore di business del tuo cliente ha un gergo specifico e delle applicazioni Line of Business (LoB) con cui hai familiarità?
  • Ti piace lavorare con questo cliente?
  • Il cliente ti paga abbastanza?
Per alcuni clienti potresti dare risposta affermativa a una o due di queste domande. Ma per trovare il tuo settore di specializzazione hai bisogno di rispondere di sì a tutte e tre i punti.

Potresti avere dei clienti con un gergo specifico all’interno del proprio settore.

Per esempio negli studi dentistici i clienti vengono chiamati pazienti. Usare la parola giusta a volte è importante per costruire un rapporto di fiducia con altri potenziali clienti che operano nello stesso ramo.

Potresti avere anche dei clienti che utilizzano dei particolari applicativi software con cui ormai hai familiarità.

Magari questi clienti ti pagano bene e in tempi ragionevoli. Ma non ti piace troppo lavorare con loro… magari trovi poco interessante il loro settore, il tipo di operazioni che devi svolgere o le persone che operano in quel campo.

Ecco, in questo caso non devi specializzarti nel loro settore di business.

Essere bravi in una cosa e guadagnare bene non è sufficiente a voler intraprendere una “specializzazione”.

Potresti ritrovarti a seguire numerosi clienti con cui odi avere a che fare e che non fanno altro che generare frustrazione in te e nei tuoi colleghi e collaboratori.

Quanto tempo potrai andare avanti?

Allo stesso modo, se con un cliente ti trovi bene, ti piace lavorare in quel settore, conosci a vita, morte e miracoli dei suoi software ma non può permettersi di pagarti a sufficienza, dovresti dedicarti ad altro.

Se in un certo settore non ci sono risorse per un servizio dedicato e specializzato come il tuo, allora quella non può essere la tua nicchia!
 

Qual è l’area di specializzazione perfetta?

 
La parte divertente del processo di identificazione della tua nicchia è che tutto dipende da te.
Se un cliente corrisponde all’identikit fornito sopra, sei già a buon punto.

Il passo successivo è chiedere ai tuoi attuali clienti di raccomandarti presso chi fa un lavoro simile al loro.

Puoi anche spostare i tuoi sforzi di marketing verso la specializzazione che hai scelto, usando linguaggio e materiale promozionale adatto a dei potenziali clienti di quel settore.

Partecipa a eventi e fiere di settore, iscriviti alle loro newsletter e leggi articoli a riguardo. Presto avrai una corsia preferenziale come fornitore IT perché tu li conosci bene, gli altri MSP no.
 
Tratto da un articolo di Richard Tubb sul blog di Auvik.
 

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