I responsabili odierni di società che si muovono in direzione del modello MSP, Managed Service Provider (qui lo speciale per sapere MSP cos’è e come lavora) hanno spesso trascorso gran parte delle loro carriere all’interno di VAR, system integrator e, in generale, nel settore dell'integrazione, produzione e commercializzazione dei sistemi, dove le entrate spesso si presentano in dosi massicce ma sporadiche.
 
La transizione a un modello MSP, (qui la nuova rubrica sugli MSP e le loro storie all’interno del Podcast Radio Achab) di entrate ricorrenti può essere difficile per queste persone, dal momento che il reddito mensile dei servizi può sembrare più un rivolo che un fiume in piena e può esercitare sul flusso di cassa una pressione piuttosto dolorosa.
 
Ma il mercato sta cambiando, lo dicono i numeri, i fatti, il business. SaaS e altri servizi cloud offrono ai clienti un approccio a basso costo all'implementazione della tecnologia. Quindi è importante che chi pensa di diventare MSP sappia che deve capitalizzare su questa tendenza, piuttosto che combatterla. Ecco alcuni suggerimenti per far funzionare il modello di entrate ricorrenti e per cominciare a cambiare passo, testa, DNA… insieme al mercato e ai clienti.


 
Ripensare tutto l'IT come servizio
I clienti, i manager, le imprese non più vogliono impantanarsi nella proprietà/acquisto/gestione di server, reti, array di dischi, database, software, siti Web, sistemi di autenticazione o persino dispositivi personali dei loro dipendenti (qui lo speciale per capire come trasformare il downtime dei clienti in servizio e ricavi ricorrenti). Quello che vogliono davvero è acquisire specifiche capacità di business che incidentalmente richiedono questa tipologia di componenti. Individua i modi in cui puoi fornire ai clienti le funzionalità su base pay-to-play. Dati, logica applicativa e analisi utilizzabili sono ciò che fa girare il mondo. Di certo non lo fa girare la proprietà delle CPU o delle unità flash o, almeno, non più.
 
Prezzo per il valore complessivo in bundle
I precedenti modelli di business dividevano il prezzo in due silos: beni strumentali con un ricarico o markup, (tipicamente a basso margine) e servizi dettagliati a ore (tipicamente ad alto margine). Un modello di entrate ricorrenti richiede l'eliminazione delle nozioni tradizionali di entrambi i servizi di markup e “ a ore”. Dove infatti i costi di attrezzature e manodopera sono spesso “opachi” per chi compra qui i prezzi sono basati sul valore totale per il cliente. La redditività dipende quindi dalla massimizzazione del valore per il cliente mentre si controllano i costi. I servizi indifferenziati semplicemente non supporteranno un prezzo vantaggioso.
 
Ristrutturazione del flusso di cassa
Poiché gli MSP tendono a non ricevere grosse somme di capitale, devono essere sempre più creativi riguardo al loro flusso di cassa. Questo è il motivo per cui gli MSP di successo spesso si rivolgono ai servizi cloud per supportare il proprio business. È anche il motivo per cui spesso sfruttano i vantaggi della “nuvola” per le funzionalità che una volta avrebbero potuto costruire in casa, tra cui finanzia, marketing e controllo qualità.
 
MSP ed entrate ricorrenti, il cliente al centro
Forse il principio più importante da tenere a mente è che un modello di entrate ricorrenti obbliga una MSP a concentrarsi in modo più rigoroso sulla soddisfazione del cliente, dal momento che entrate e profitti dipendono in ultima analisi dalla fidelizzazione e dai rinnovi. Gli MSP che non strutturano i loro servizi e gli incentivi a supporto della soddisfazione dei clienti finiranno per dover inseguire costantemente nuovi clienti, il che non è altrettanto redditizio quanto mantenere quelli esistenti.
 
Se stai cercando altri suggerimenti per ottimizzare la crescita e il profitto nei prossimi anni, consulta anche questa guida pratica dedicata a cosa deve fare un MSP in caso di blocco del cloud pubblico
 

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