Fine mese, il tuo cliente riceve la tua fattura per gli interventi fatti durante il mese o per tuoi servizi che paga con un canone mensile.
Quando il titolare va a fare i conti, l’unica cosa che guarda sono i costi, e quando arriva alla tua fattura pensa che sta pagando troppo.

Ma quando arriva alla fattura dell’iPhone non gli passa nemmeno per l’anticamera del cervello di pensare che il prezzo di iPhone è molto superiore alle tue fatture.
Sai perché?

Il valore e l’utilità dell’iPhone viene percepito, i tuoi servizi no.

I tuoi servizi non vengono percepiti come valore, ma come un puro costo da sopportare.
 

 
Il tuo cliente non è in grado di apprezzare quanto tu stai facendo per lui.

Naturalmente ogni intervento tecnico che fai è corredato da un rapporto tecnico, ma nel rapporto di intervento ci sono cose incomprensibili, incomprensibili per il titolare o per la segretaria che lo firma.
La segretaria firma che sei stato lì, e basta. La firma della segretaria non ha nessun valore, se non quello di dire che è vero che sei stato lì.

Ma nessuno, ripeto, nessuno fra i collaboratori del tuo cliente è in grado di capire quanto tu stai facendo per loro.

Lo so che non è colpa tua, ma se vuoi che anche la tua fattura, come quella dell’iPhone 6, sia da pagare subito e senza battere ciglio, è necessario fare qualcosa.
Cosa?

Devi far capire al tuo cliente il valore del tuo lavoro.

Come si fa?

Devi spiegare in termini semplici e comprensibili cosa puoi fare per lui e capire se lui è disponibile a pagare per questo.

Proprio perché non ha competenze tecniche potresti offrigli un servizio in cui gli spieghi come sta spendendo i soldi che mette nei servizi informatici.

Per esempio potresti mostrare come è fatta e in che stato è la sua rete, in questo potrai aiutarlo a capire come ha speso i suoi soldi e come, eventualmente, può spenderli meglio.

Per esempio potresti controllare mensilmente il lavoro fatto da altri, proponendo il tuo servizio come una specie di controllore. Il lavoro lo fa una società specializzata in manutenzione di sistemi informatici e tu sei il “controllore”.

Ti chiedi perché mai dovrebbe essere interessato a questo tipo di servizi?
Semplice: sai già che lui non capisce di IT, ma gli interessano i costi, allora potresti mostrargli con report chiari se quello che sta pagando per l’informatica nella sua azienda, oggi, è una spesa che ha senso sostenere o meno.

Ti chiedi che report mostrare? Ecco qualche esempio:

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