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Attenti alle mine antiuomo lasciate dai concorrenti

12 Marzo 2013

Purtroppo il lessico di chi vende e di chi fa marketing è farcito di termini bellici o militareschi. Anche perché subiamo l’influenza americana in cui è normale che nel quartier generale gli ufficiali in comando sviluppino strategie per il dominio del mercato annientando la concorrenza.
Le mine antiuomo o landmines non sfuggono a questa regola anche se quelle di cui vogliamo parlare fortunatamente non hanno nulla a che fare con i loro orrendi equivalenti del mondo reale.

Vediamo di che cosa si tratta.

Arriviamo da un cliente, o da un potenziale cliente, e ci viene chiesto se il nostro prodotto (o servizio) supporta una determinata funzionalità.
Una ben precisa funzionalità la cui esigenza non era mai emersa in mesi/anni di utilizzo (cliente) o in giorni/settimane di trattativa (potenziale cliente).
Ma che strano.
Proprio una coincidenza sfortunata.
Oppure no?

Molto spesso non si tratta di una coincidenza bensì del trucco di un concorrente: di una mina antiuomo. Il concorrente – ben preparato, non c’è che dire – sa che il nostro prodotto ha una lacuna e ha messo la relativa pulce nell’orecchio del cliente.

Trucco di bassa lega? Ehi, questa è guerra.
La vera domanda è come reagire.

Anzitutto assicuriamoci che il nostro prodotto davvero non abbia la funzionalità in questione. Talvolta i competitor sono così cortesi da darsi la mina sui piedi.
In questo caso si tronca la discussione sul nascere.

Esclusa questa felice situazione, bisogna capire quale è la reale esigenza del cliente.
Se la lacuna causata dalla funzionalità mancante non è venuta fuori fino ad ora è probabile che al cliente in realtà non importi affatto della funzionalità mancante.
Certo, al cliente un po’ rode non avere l’anastrone catafrattico (copyright Bonvi&Guccini, 1969) ma in fondo non sa manco che cosa sia né a che cosa serva per cui può benissimo vivere senza come ha fatto finora.
Questo è fondamentale, per cui lo ripeto: capire esattamente quale è l’esigenza del cliente.
E quale è il costo di lasciarla insoddisfatta, naturalmente.

SOLO quando si è effettivamente verificato che il cliente ha una reale esigenza imparentata con la mina antiuomo possiamo cominciare a interrogarci sul come affrontare tale esigenza.
NON corriamo subito su Google a cercare tutte le possibili implementazioni dell’anastrone catafrattico.

Attenzione
Trovare una mina antiuomo può essere sintomo di non avere gestito bene la relazione con il cliente o durante la trattativa oppure durante l’esercizio.
Per prima cosa sterminare il concorrente sleale a colpi di fiori nei nostri cannoni.
Dopodiché interrogarsi su eventuali passi falsi che possiamo avere commesso.

Perché non disseminare anche noi landmines?
A prescindere da considerazioni etiche bisogna vedere quanto sia efficace questa tecnica che a me pare un po’… di retroguardia.
Se la lacuna del prodotto del concorrente fa sì che l’esigenza del cliente non sia soddisfatta nella sua interezza, non c’è neanche discussione: vendiamo noi.
Se la lacuna non c’entra un tubo con l’esigenza del cliente, tirarla fuori indica solo che non siamo stati capaci di offrire il nostro valore al cliente ma di fatto è inutile.
Siccome sto perdendo a monopoli do un calcio al tavolo ma questo quanto mi aiuta a vincere?

E tu come disinneschi le mine antiuomo?

Autore
Andrea Veca
Sono nato nel 1967 a Milano dove ho frequentato con successo le elementari di via Stoppani. Qualche anno dopo, nel 1992, mi sono laureato in ingegneria elettronica, al Politecnico di Milano. Nel frattempo ho conseguito un master presso il centro Cefriel nell'area Network Systems; spiegare agli stranieri come il diploma di master sia arrivato prima della laurea è sempre motivo di grande divertimento. In attesa di servire lo Stato ho trascorso qualche mese a Vienna, lavorando per la società di consulenza Austroconsult (che bella Vienna, chi vi dice che è una città morta non ci è mai stato). Alla fine lo Stato l'ho servito e sono stato ufficiale di complemento in Marina: un anno a Roma a occuparmi di sicurezza dell'informazione, anzi di come sfondare l'altrui sicurezza dell'informazione (che bella Roma, chi vi dice che non è la città più bella del mondo non ci è mai stato). Congedatomi nel 1994 ho costituito Achab il 19 luglio insieme ad alcuni amici. Visione chiara, richiamo della missione, do or die, opportunità da non perdere? Macché: puro caso e poche idee (confuse). Verso la fine del 1998 padroneggiavo il concetto di fattura quando è cominciato il delirio dot com che ci ha fatto trascorrere due o tre anni pieni di follia e divertimento. Due tentativi di acquisizione, la possibile entrata nel capitale di una merchant bank (qualche giorno prima dell'undici settembre abbiamo pensato che non fosse il caso di concludere: è andata bene a entrambi) e una pletora di progetti assurdi in cui si lanciava con grande spregio dei fondamentali. Nel 2003 ci si è dati tutti una calmata. Nel 2007 ho costituito una nuova società, CiDica, destinata a rivoluzionare il modo in cui si erogavano i servizi IT. Ero fermamente determinato a non ripetere gli errori commessi ai tempi della nascita di Achab. E ho mantenuto questa promessa; in compenso ne ho fatto una valanga di altri per cui, visti i cieli plumbei del 2008, ho pensato di liquidare il tutto prima che qualcuno si facesse male. Oggi continuo a lavorare in Achab con grande soddisfazione. Lavoro attivamente a RadioAchab, il podcast per chi si occupa di IT. Appena posso vado a parlare da chi ha voglia di ascoltarmi. Se ti serve un keynote speaker, fammi un fischio. Mi trovi su LinkedInFacebook e Twitter. 31/1/2020: a Pontedera per festeggiare i quarant'anni di PC System Andrea Veca keynote speaker per i 40 anni di PC System 30/1/2020: a Cesenatico a parlare di Comanaged IT a #TCON2020, organizzata da T-Consulting Andrea Veca keynote speaker a TCon2020 organizzata da T-Consulting
Commenti (4)

Ciao Andrea, hai colto nel segno. Trovo che, in tempi come questi di fame di vendite e budget supercompressi, il pericolo di incappare in qualche mina antiuomo sia più concreto che mai.
Dove ci sono rapporti consolidati, se si lavora bene e si presidia il cliente, credo ci siano buone possibilità di disinnescare le mine con successo.
Probabilmente – e qui mi allineo con Andrea Bertoni – il pericolo maggiore
si corre in quelle trattative dove si viene valutati solo per il prezzo e non ci viene neanche data l’opportunità di discutere se sia più importante l’anastrone catafrattico o il vobulatore di Fechner.

Mauro Brunello,

Il mio amico Paolo mi scrive, autorizzandomi a pubblicarla, una interessante tassonomia delle mine: funzionali, tecnologiche e reputazionali.
Se la mina è sugli aspetti funzionali, in genere viene affrontata ripartendo dal PROCESSO e cercando di dimostrare che quella funzionalità NON serve a coprire la esigenza applicativa.
Piu insidiose sono le mine "tecnologiche" del tipo "la soluzione é già Cloud enabled ?" che i concorrenti continuamente seminano.
Poi ci sono le mine "reputazionali" del tipo "quella azienda sta licenziando, é in crisi etc".
É arte dell’addestramento del commerciale affrontarle.

Andrea Veca,

Ottimo post Andrea. Le mine antiuomo sono un classico, e accade di incontrarle molto spesso proprio quando il nostro progetto è in concorrenza con quello di altri competitor che provano fino all’ultimo a "buttarci fuori strada".

Gli step che hai individuato sono molto precisi e utili per chi come te lavora in un settore ad elevata concorrenza e dove i tempi di definizione complessiva di un contratto spesso sono medio lunghi, dando modo ai competitor di provare sempre a dare la zampata.

Degno di un vero Venditore Vincente quale sei. Un abbraccio e a presto!

Frank

Frank Merenda,

Mi sono imbattuto frequentemente su landmines, e a volte le ho sfruttate, a volte sono esplose tra le mani di chi le piazzava, a volte più che mine… erano miccette o petardini. Alla fine, però, quello che conta non è il competitor (ed il suo comportamento), ma il cliente. Se il cliente ha cultura informatica, visione, senso pratico e non gli sono avulsi concetti come TCO, scalabilità, flessibilità è abbastanza facile disinnescare le mine. Se il cliente (e ce ne sono, ahìnoi) non legge la nostra offerta o, peggio, il nostro progetto, ma si sofferma in quella righina con scritto "TOTALE EUR"… vita dura. Si salta per aria.

Andrea Bertoni,

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