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Automazione delle vendite: la chiave per il successo degli MSP

23 Settembre 2021

Hei tu, MSP! Lo sai che non sei solo un “tecnicone”, vero?

Prenditi qualche minuto di tempo per leggere quello che sto per raccontarti e capirai il significato di questa affermazione.

Per poter svolgere le attività quotidiane del tuo business hai bisogno di tecnici preparati, tecnologie all’avanguardia, infrastrutture IT, device e così via.

Questo è vero, ma non è tutto.

Una delle caratteristiche che contraddistingue un fornitore di servizi IT gestiti è quella di avere ricavi ricorrenti, questo lo sai bene.

Per ottenere ricavi ricorrenti bisogna vendere ed ecco qui la parola chiave.

In molti considerano il ciclo di vendita come un’attività “secondaria”, un grattacapo da gestire come meglio si riesce. Ma in realtà è proprio da qui che cresce e si sviluppa il business di qualsiasi tipo di attività, anche la tua.

Hai capito ora perché dico che non sei solo un “tecnicone”? Prima di tutto sei un imprenditore!

E in quanto tale, il processo di vendita dev’essere una tua priorità tanto quanto quella di rimanere al passo con le tecnologie.

Se poi riuscissi ad usare una modalità a te ben nota come l’automazione per gestire l’intero ciclo di vendita… il gioco è fatto!

Vediamo cosa può fare per te l’automazione nel settore delle vendite.

Ti stupirai nel constatare che curare questa attività ti consentirà di migliorare i rapporti con i tuoi clienti, sviluppare nuove responsabilità e interagire in maniera più efficiente con i prospect.

Semplifica il processo di vendita, riduci le attività ridondanti e migliora l’efficienza

Parliamo di CRM (Customer Relationship Management).

Le funzionalità di un CRM sono universali: è un punto di riferimento unico in cui un’azienda può archiviare dati di clienti o potenziali tali, tenere traccia delle interazioni con essi e condividere le informazioni con le risorse interne.

Tuttavia, gestire la pipeline di un intero ciclo di vendita dal solo CRM può diventare un incubo per qualsiasi fornitore di servizi IT.

Solitamente gli MSP si affidano a vari tipi di piattaforme per snellire il processo di vendita, ma poi accade che smettono di aggiornare le informazioni in tali applicazioni perché “l’interfaccia dell’utente è complicata” oppure “per l’amministrazione risulta oneroso dover aggiornare a mano i dati senza che questi siano integrati con il CRM interno” e così via.

È importante scegliere la piattaforma giusta che ti consenta di eliminare attività dispersive o ridondanti e gestire le tue operazioni in tutta serenità e, in particolare, che abbia le seguenti caratteristiche:

  1. Visibilità e collaborazione: la piattaforma deve consentirti di avere a portata di mano tutte le informazioni di cui hai bisogno, così da avere una visione d’insieme e completa delle operazioni in corso e dell’interscambio di comunicazioni con i tuoi clienti e prospect.
  2. Gestione degli account: il software deve permetterti anche di gestire facilmente l’accounting di clienti e potenziali clienti, aggiungere contatti e informazioni, registrare le interazioni e stabilire una priorità per il ricontatto da parte dei commerciali o di chi si occupa di vendita nella tua azienda.
  3. Visibilità del ciclo di vendita: il tool deve offrirti la possibilità di avere una visione completa di tutte le attività in pipeline e il relativo stato di avanzamento.
  4. Preventivi: la piattaforma dovrebbe anche tenere traccia dei preventivi, così da darti visibilità su delle potenziali trattative .

Risparmia tempo e concentrarti su attività più importanti

Come preparare un’offerta efficace in tempi utili senza impazzire?

Di certo usare diverse applicazioni disponibili sul web per trovare un modello adatto, personalizzare e inserire manualmente dati per fare i vari confronti, ripetere il processo per tutte le offerte da preparare… non è la soluzione ottimale.

In realtà questa pratica è molto comune tra i tuoi colleghi MSP, ma che ne dici di battere la concorrenza sul tempo?

Se invece di metterci due ore per preparare (a mano) un’offerta impiegassi solo 22 minuti con l’aiuto dell’automazione immagina quanto tempo riusciresti a dedicare alle attività IT business critical!

Ciò di cui hai bisogno è uno strumento efficiente che:

  • sia integrato con le soluzioni dei vendor in modo da ricevere dettagli sul prodotto in tempo reale;
  • ti consenta di inviare notifiche via email a un potenziale cliente che magari ha visualizzato la proposta ma ancora non ti ha dato un riscontro;
  • sia in grado di impostare degli alert di promemoria per i rinnovi delle licenze;
  • ti consenta di chiudere le trattative velocemente attraverso firme digitali;
  • possa farti eseguire le attività di upselling sui preventivi;

Sfrutta la potenza dell’integrazione PSA

Una soluzione PSA (Professional Service Automation) è uno strumento che, nelle mani di ogni MSP che si rispetti, può diventare cruciale perché offre una visione a 360° del flusso di lavoro quotidiano.

I PSA ti consentono di organizzare la tua attività all’interno di un unico sistema in modo che tutta l’azienda possa collaborare facilmente e comunicare attraverso un’unica piattaforma operativa.

Il problema è che se usassi uno strumento PSA non integrato con quello di automazione che gestisce il ciclo di vendita, ti troveresti costretto a saltare da un’applicazione all’altra per controllare ogni cosa.

Occorre quindi scegliere un buon sistema che si integri con il tuo strumento di PSA per gestire al meglio le tue opportunità di vendita.

Studia il piano di azione prima di decidere

La maggior parte degli MSP, solitamente, dopo un primo incontro con un potenziale cliente è in grado di diagnosticare eventuali complicazioni a livello tecnologico che potrebbero emergere nel progetto.

L’errore più comune che viene commesso è quello di mettere in pista il piano d’azione più velocemente possibile senza prima valutarne i potenziali rischi.

Ma questa pratica in realtà rappresenta una gestione non ottimale del tempo e delle risorse che si hanno a disposizione, perché spesso si rischia di fare un’offerta sottostimando il problema.

Uno strumento di automazione per il ciclo di vendita dotato di una funzionalità di assessment può essere d’aiuto per gli MSP che vogliono strutturare un piano completo riducendo i potenziali problemi.

Effettuare un assessment dell’infrastruttura del cliente, infatti, ti permette di fare offerte più precise, evitando brutte sorprese sia a te, sia al cliente.

Risparmia tempo sui flussi di lavoro

Ti sei mai chiesto quanto tempo “perdi” a fare attività ripetitive durante la tua giornata lavorativa?

Sicuramente troppo.

Soprattutto se anche tu e i tuoi collaboratori eseguite manualmente le attività di ordinaria amministrazione come per esempio inviare una email di benvenuto ogni volta che viene aperta un’opportunità o di follow-up dopo l’invio di una proposta di vendita e così via.  

Con l’aiuto di applicazioni che consentono di automatizzare il processo di vendita, puoi ottimizzare il tempo che investi normalmente per queste attività programmandole come meglio preferisci

Misurare l’efficacia dello strumento di automazione

Hai ancora dei dubbi vero?

Lo so, una grande maggioranza degli MSP ritiene che gestire le vendite utilizzando troppi dati e strumenti troppo “sofisticati” renda le operazioni più complesse.

E quindi evita di usare strumenti di automazione per il processo di vendita per due motivi principali:

  • scarsa familiarità con le funzionalità degli strumenti;
  • inesperienza nella decodifica dei dati presentati da queste applicazioni.

Ma tu, se vorrai, potrai avere un asso nella manica.

Ancora non lo sai ma a breve scoprirai perché.

L’alleato perfetto

La chiave per il successo di un MSP è avere al suo fianco un alleato capace di fornire una visione chiara, semplice e dettagliata del suo intero processo di vendita, di portare all’attenzione ciò che funziona e cosa invece andrebbe rivisto.

Tutto ciò di cui hai bisogno e di cui abbiamo parlato finora non è fantascienza, esiste davvero!

Zomentum è la piattaforma leader nel mercato di riferimento facile, scalabile, precisa e professionale che consente agli MSP di accelerare le vendite in pochi semplici click.

Con Zomentum sarai in grado di:

  • gestire e assegnare priorità alle opportunità e creare più pipeline di vendita;
  • inviare proposte in pochi minuti;
  • tenere traccia dell’andamento delle trattative;
  • automatizzare i flussi di lavoro;
  • eseguire valutazioni delle trattative e delle vendite;

Ma aspetta non voglio spoilerare troppo, guarda il webinar On Demand e scopri con i tuoi occhi cosa è in grado di fare Zomentum!

Guarda il Webinar On Demand

Tratto dal blog di Zomentum

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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