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3 aspetti di Operational Maturity fondamentali per la crescita

16 Giugno 2022

Se metti 100 MSP in una stanza, come fai a misurare il ​​loro successo?

Guardi il fatturato? I margini? La soddisfazione dei clienti?

Non è facile stabilire come è fatto un MSP di successo, ma molto si può capire analizzandolo dal punto di vista della Operational Maturity Level (OML). Si tratta di un modo per determinare se le decisioni, i processi e le azioni della tua azienda sono allineate al massimo potenziale ottenibile dal tuo business. È la tua capacità di crescere in modo rapido ed efficiente aumentando anche il tuo EBITDA (Earnings Before Interests Taxes Depreciation and Amortization).

Quando si tratta di Operational Maturity non sono tanto le dimensioni aziendali a fare la differenza: puoi avere grandi aziende con OML (Operational Maturity Level) basso così come puoi avere piccoli MSP con OML alto. Che la tua sia una giovane azienda o una più navigata, puoi sempre lavorare per migliorare l’Operational Maturity per avvicinarti e raggiungere i tuoi obiettivi.

Ci sono 39 differenti aspetti da considerare quando si definisce l’OML, tra strategia, vendite, servizi, finanza e incentivi, che tutti i più importanti MSP padroneggiano. Ogni aspetto OML ha un ROI diverso in base a vari fattori, tra cui il costo e la difficoltà di implementazione, il rischio di una mancata implementazione, quanto in fretta impatta sul business, gli effetti sul profitto, l’influenza sulla qualità dei servizi e la velocità di implementazione.

Misurando il peso del ROI di questi diversi aspetti, risulta che ce ne sono tre di davvero indispensabili:

  • gestione dell’aumento dei prezzi;
  • standardizzazione delle tecnologie;
  • vendita di assessment precontrattuali.

Analizziamo quindi in che modo puoi migliorare il tuo livello di competenza operativa dando la priorità a questi tre aspetti.

Gestione dell’aumento del prezzo

Tenere il prezzo basso può aiutare a chiudere una vendita, ma ne vale davvero la pena?

Magari dopo aver chiuso la vendita ti rendi conto che erogare servizi di sicurezza per un determinato cliente è estremamente costoso in termini di impegno dei tuoi tecnici e che i tuoi margini sono troppo, troppo bassi.

Gli MSP che non aumentano i loro prezzi non stabiliscono uno standard ottimale. Pensa ai clienti che vuoi attirare: i clienti ideali sono clienti che apprezzano la tecnologia e riconoscono il suo valore. Dovresti, infatti, voler collaborare con aziende che investono nel loro futuro tramite ciò che tu offri.

Prospettiva di un’azienda dall’OML basso: cerchiamo di mantenere i nostri aumenti di prezzo il meno frequenti e il più contenuti possibile. Inoltre, li usiamo solo con i nuovi clienti e non con quelli già esistenti.

Prospettiva di un’azienda dall’OML elevato: i nostri contratti ricorrenti hanno aumenti annuali, che ci mantengono nel range di margine previsto. Allo stesso tempo, vengono aumentati i prezzi offerti ai nuovi clienti.

Il fatto è che se non aumenti i prezzi, finirai per fallire. Fin dall’inizio, puoi far sapere ai tuoi potenziali clienti durante il ciclo di vendita che i contratti ricorrenti hanno un aumento annuale. In questo modo non saranno presi alla sprovvista. In questo modo puoi anche individuare quei clienti che non si rendono conto di come la tecnologia influisce sulla loro attività. Se non sono d’accordo, ognuno va per la sua strada: loro pagheranno poco per un pessimo servizio offerto da qualcun altro, tu non starai svendendo il tuo lavoro.

Se non sai da dove partire per fissare i prezzi dei tuoi servizi, dai un’occhiata a questo articolo.

Standardizzazione delle tecnologie

La chiave per una crescita e una redditività di alta qualità è ridurre al minimo la complessità tecnica. Standardizzare i tool che usi nel tuo lavoro consente ai tecnici di focalizzarsi su un numero inferiore di soluzioni, aumentando la loro competenza su questi strumenti e riducendo i tempi di troubleshooting e implementazione. Oltre a questo, avere a che fare con un basso numero di soluzioni, rende la vita più facile anche a chi deve vendere e fa perdere meno tempo nella redazione di mille offerte differenti.

Gli MSP più performanti definiscono subito i loro standard.

Così come accettano gli aumenti di prezzo, i clienti più qualificati e redditizi si fideranno di te e della qualità dei tuoi servizi, indipendentemente dalla scelta dei software che usi per erogarli. Grazie a questi standard, avranno un’esperienza migliore.

Prospettiva di un’azienda dall’OML basso: può sembrare controintuitivo chiedere che i nostri clienti siano standardizzati fin dall’inizio, quasi un suicidio. Utilizziamo invece “soluzioni puntuali” da integrare in base alle esigenze del cliente.

Prospettiva di un’azienda dall’OML elevato: Cerchiamo di unificare il più possibile il set di tecnologie per erogare servizi.

Standardizzando i tool che usi nel tuo lavoro, potrai anche uniformare i tuoi processi aumentando l’efficienza e migliorando la customer experience: è una vittoria per tutti.

Vendere assessment precontrattuale

Effettuare un assessment completo, a pagamento, prima di quotare i servizi gestiti consente di conoscere esattamente cosa c’è nella rete del prospect.

La verità è che i tuoi clienti probabilmente non hanno idea di cosa ci sia nel loro ufficio. Non sanno cosa c’è nelle loro quattro mura, figurarsi fuori e, quindi, come puoi creare un preventivo accurato se non sai a cosa vai incontro?

Non si tratta di fare solo una valutazione tecnica, ma dovresti anche chiedere al cliente quali sono esattamente le sue esigenze, particolarità e i piani per l’azienda, consentendoti di costruire una relazione più efficace e meno rischiosa con maggiore consapevolezza.

Prospettiva di un’azienda dall’OML basso: non c’è bisogno di un assessment completo. Eseguiamo una valutazione tecnica rapida ma buona, senza alcun costo e da lì facciamo l’offerta al cliente.

Prospettiva di un’azienda dall’OML elevato: effettuiamo un allineamento tecnico e commerciale a pagamento sul 95% delle nostre opportunità prima di quotare i servizi gestiti.

La vendita di un assessment precontrattuale può, ancora una volta, estirpare quei clienti che non si allineano con ciò che stai cercando di ottenere come MSP.

Conclusioni

Il successo arriva quando decidi di implementare le best practices e decidi se lavorare per ottenere un OML basso o un OML alto. Questi tre aspetti dell’OML sono interconnessi e servono a facilitare l’implementazione di tutti gli altri.

Una volta iniziato, bisogna essere costanti. Potresti incontrare qualche ostacolo sulla strada o un potenziale cliente che non è disposto a pagare per una assessment precontrattuale: fa tutto parte del gioco. Ricorda: vuoi lavorare con persone che trovano valore nelle tue offerte. Questi sono i migliori clienti da avere e parleranno bene dei tuoi servizi ad altri potenziali clienti per farti continuare a crescere e a raggiungere i tuoi obiettivi.

Fonte: blog di ConnectWise

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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