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5 modi per far crescere l’utile del tuo business da MSP

03 Marzo 2022

Il tuo obiettivo come fornitore di servizi IT dovrebbe essere quello di offrire il meglio ai clienti riuscendo, al contempo, a massimizzare l’utile. Avere un utile netto sostenibile nel lungo termine è la misura di un business solido e di successo.

D’altronde si sa: il fatturato è vanità, il profitto è sanità mentale, i contanti sono la realtà.

A chi importa della grandezza del fatturato? Preferirei avere un business con un fatturato di 500.000 euro che me ne fa guadagnare 100.000 di profitto netto all’anno piuttosto che un business con un fatturato di 1 milione di euro ma non redditizio.

C’è una formula per rendere gli MSP come te più redditizi:

  • Numero di lead X Tasso di conversione = Clienti
  • Clienti X Numero di transazioni X Vendita media = Ricavi
  • Entrate X Margine di profitto = Utile netto

Se vuoi migliorare i tre risultati – clienti, ricavi e profitto netto – devi lavorare su cinque aspetti fondamentali.

Eccoli di seguito in ordine di priorità:

1 – Migliora i margini

Supponendo che la tua azienda di servizi IT sia matura, il modo più veloce per ottenere maggiori profitti netti è migliorare i margini.

Alza i tuoi prezzi. Non pensarci troppo, fallo e basta. Sii cauto con i clienti storici, ma per tutti gli altri aggiungi subito 10 euro. Aumenta il prezzo del tuo supporto per i nuovi clienti. Ti accorgerai che, facendolo, il feedback del personale sarà più problematico rispetto a quello dei clienti.

Assicurati di addebitare correttamente ogni minuto di servizio che offri. Mai scontare o regalare (aggiungi invece valore – ne parleremo più avanti).

Non sei una banca a libera disposizione dei clienti. Riscuoti i pagamenti all’inizio del mese, non fare credito: se smettono di pagare, smetti di aiutare.

2 – Aumenta il valore medio di vendita

La scelta del supporto IT viene fatta con il cuore, non con il cervello. È una decisione emotiva venire da te. Quando scegliamo un’assicurazione auto lo facciamo perché è obbligatorio per legge, quindi prendiamo la meno cara. Poi arriva il cuore che dice “ma potrebbe accadere questo o quello” e allora si fa anche la copertura legale, la copertura per guasti, ecc.

Stessa cosa vale per il supporto IT.

Offri sempre delle opzioni ai clienti: una discreta, una buona e una ottima. Ogni cliente sceglierà il livello di supporto e di prezzo che fa per lui. Molti passeranno all’opzione ottima senza che ci sia bisogno di attività di vendita.

Dovresti, inoltre, aumentare sempre il valore e la presentazione dei tuoi piani di supporto, quindi fare in modo che le opzioni “buona” e “ottima” sembrino migliorare sempre di più.

Un’altra cosa utile da fare è trattare i tuoi clienti in modo diverso in base al loro piano di supporto scelto. Hai mai sentito parlare del principio di Pareto o della regola 80-20? Secondo questo principio l’80% del tuo profitto proviene dal 20% dei tuoi clienti.

Dai ai clienti che ti fanno fruttare maggior profitto più amore e attenzione rispetto ai clienti a basso profitto, non farti problemi! Sembra ovvio, ma pochi MSP lo fanno.

3 – Migliora i tassi di conversione

Sto parlando della conversione da lead a cliente. Si tratta di rispondere alla domanda: “quante persone che sono pronte, disposte e in grado di acquistare… e si imbattono nel nostro marketing, effettivamente poi acquistano?”

Non vale più quella cosa che il grande batte il piccolo. Ora è il veloce che batte il lento. Quindi sii l’MSP più veloce della tua zona.

Triplica la velocità di risposta quando un lead ti fa una domanda. Richiamali subito. Rispondi alla loro email all’istante. La velocità del marketing è più importante della velocità del servizio perché definisce il contesto per la relazione futura.

Il tuo sito web e le tue pagine social dovrebbero essere progettate per i tuoi potenziali clienti, non per altri MSP. Assicurati che l’Unique Selling Proposition (USP) della tua azienda sia ben visibile in home page (è la risposta alla domanda “perché dovrei comprare da te e non da altri?”).

Concentrati sui vantaggi dello scegliere te come MSP, non solo su un noioso elenco di servizi. E assicurati che il tuo sito web sia pieno di video: filmati professionali; dietro le quinte; video animati; registrazioni di webinar. Un mix di video coinvolgerà i visitatori del sito e ti darà un vantaggio.

4 – Aumenta il Numero di Transazioni

Non si tratta di cercare di vendere di più. Si tratta di scoprire ciò che i clienti vogliono e di cui hanno bisogno e poi darglielo.

Hai mai provato quella spiacevole sensazione di quando un cliente acquista da un altro MSP qualcosa che avrebbe potuto acquistare da te? È il motivo per cui sono un grande fan delle revisioni IT strategiche. Ogni anno porta i tuoi migliori clienti a pranzo per parlare del loro futuro: i piani, le speranze e le paure per il loro business.

Alcuni ti diranno cos’altro vorrebbero comprare. Tutti si fidelizzeranno. Smetti di essere solo uno che offre supporto e diventa, invece, un fornitore di fiducia che è al centro dei loro piani futuri.

Non dimenticare mai che è di gran lunga più facile (e più redditizio) vendere a un cliente esistente piuttosto che acquisirne uno nuovo.

5 – Genera più lead

C’è una strategia di marketing in 3 fasi apposta per questo:

  • crea diversi segmenti di pubblico;
  • costruisci una relazione con loro;
  • sfrutta questa relazione.

Per segmenti di pubblico diversi, intendo lead rilevanti che possono essere interessati a ciò che dici e fai. Due esempi sono il tuo database di posta elettronica e il tuo profilo LinkedIn, ma considera anche altri social media, un canale YouTube, forum frequentati dai tuoi potenziali clienti e, perché no, avviare un podcast.

Per costruire una relazione con loro, educarli e intrattenerli (un processo noto come edutainment) servono contenuti. Ci sono molte cose che non sanno della tecnologia e del mondo IT, quindi insegnaglielo. Assicurati solo che i tuoi contenuti siano pensati per il loro livello di conoscenze e non per il tuo. Questo ti farà apparire come una figura autorevole ed esperta nel campo.

Infine, sfruttare la relazione significa alzare il telefono e parlare con loro. Non vendere soltanto – dialoga. Parla del loro argomento preferito… che sia personale o lavorativo. Tutti quei lead scontenti del loro attuale MSP si legheranno presto a te.

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Fonte: blog di Zomentum

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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