Come fare cross-selling di successo

L’MSP è ormai un modello affermato, basti pensare che nel mondo si contano 150.000 fornitori di servizi IT gestiti.

In uno scenario competitivo come quello odierno, quindi, chiudere affari, fidelizzare i clienti e aumentare la redditività sono sfide non facili da affrontare.

Ci sono però alcune cose che gli MSP come te possono fare per migliorare le relazioni con i clienti e per vedere i vantaggi che si riflettono sul proprio MRR (Monthly Recurring Revenue): la migliore fra queste è il cross-selling ai clienti esistenti.

Un’altra buona pratica è tracciare e monitorare alcuni importanti KPI: ne parlo in questo articolo.

D’altronde è più facile avere una conversazione di vendita con un cliente già esistente piuttosto che cercare un nuovo lead e provare ad approcciarsi a lui per fare del nuovo business.

Ecco perché un MSP non dovrebbe mai dare per scontati i clienti esistenti, ma anzi dovrebbe impegnarsi per fare un efficace cross-selling.

Iniziare una conversazione di cross-selling

Prima di tutto va detto che il cross-selling differisce dall’upselling in quanto si tratta di vendere nuovi servizi al cliente e non di sostituire il servizio esistente con uno di livello superiore.

Per riuscirci, avrai bisogno di offerte che integrino i servizi già erogati al cliente. Un ottimo modo per iniziare la conversazione sul cross-selling è presentare un nuovo servizio. I bravi MSP creano periodicamente nuovi servizi da offrire ai loro clienti che siano in grado di completare la loro offerta principale. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di qualcosa che i clienti hanno chiesto ma che non è garantito dal servizio offerto, come la protezione della posta elettronica, il vulnerability assessment o la formazione del personale sulla sicurezza.

Sembra scontato, ma per un cross-selling di successo devi offrire qualcosa che porti vantaggi al cliente. Inoltre, ogni azienda, prima di affrontare nuove spese, avrà bisogno di un buon business case e ciò è particolarmente vero per le piccole e medie imprese in quanto più prudenti nella spesa. Ecco perché è necessario prendersi del tempo per parlare con il cliente e capire le sue preoccupazioni discutendo dei suoi punti deboli e delle sue esigenze così da trovare strategie e strumenti per aiutarlo.

Ricorda, i vantaggi per un’azienda non arrivano dalle specifiche tecniche, ma dal risparmiare tempo e denaro, dall’accelerare il flusso di lavoro o dal ridurre i tempi di inattività.

Certo, c’è anche il momento per discutere i dettagli tecnici, ma è dopo aver stabilito che ciò che stai offrendo risponde a un’esigenza aziendale. Tuttavia, esistono anche alcune PMI che vogliono conoscere ogni singolo bullone: ecco perché è sempre meglio personalizzare il tuo approccio e fornire il livello di dettaglio che si adatta all’interesse e alle richieste del cliente.

Mantenere viva la conversazione

Ok, stai parlando con il cliente, ora devi mostrare perché il tuo cross-selling è un buon business case. Per farlo attingi alle tue conoscenze e rendilo il più reale possibile: presentare un case study di aziende simili può essere uno strumento di vendita vincente.

Se hai testimonianze da parte dei clienti, condividile!

Un altro modo per rendere ciò che stai dicendo davvero irresistibile è trovare numeri “col botto”. Potrebbe trattarsi di euro mensili risparmiati, della riduzione delle chiamate di servizio, di un aumento dell’MRR o del miglioramento dei punteggi di soddisfazione del cliente.

Qualunque esso sia, un numero può fare la differenza nella tua vendita.

Quando si tratta di chiudere la trattativa, valuta una promozione o uno sconto, ad esempio tre mesi del nuovo servizio gratis o uno sconto del 10% su un pacchetto di servizi. Questo dà al cliente una sorta di trial così da poter provare il servizio: vedrai i risultati sul tuo MRR a lungo termine!

Infine, devi considerare la possibilità di restare a mani vuote. Non tutte le trattative di vendita si concluderanno con un contratto firmato, ma se hai avuto una buona conversazione, penseranno a ciò che hai detto e probabilmente ne discuteranno con i colleghi.

Quindi, anche quando non concludi una vendita, lascia qualcosa al cliente: una brochure, un link a una pagina informativa o, perché no, un accordo per riparlarne, vedrai che saranno soddisfatti del loro MSP.

A proposito di soddisfazione dei clienti: in qualità di MSP, il tuo successo dipende in gran parte da questo. Se sono felici, staranno con te e parleranno bene di te, ma se non lo sono, porteranno i loro affari altrove.

Un buon modo per gestire le aspettative dei clienti ed evitare disaccordi è avere uno SLA (Service Level Agreement): ne parlo in questo articolo.

Fonte: MSSP Alert