Un nuovo prospect ti ha chiamato perché ha appena lasciato il fornitore di servizi IT che gli faceva assistenza.
Molto probabilmente però sarà arrabbiato con il fornitore precedente, perché:
- avrà dei lavori fatti a metà;
- ci saranno risposte che non ha mai avuto;
- avrà timore di perdere i suoi dati;
- avrà già bloccato il pagamento delle fatture…
Insomma ci siamo capiti circa lo stato d’animo con cui si presenta da te o al telefono.
Dopo qualche parola la discussione potrebbe subito arrivare a: "Quanto costa la vostra assistenza all’ora?".
Se tu gli dai corda, allora sarà solo una guerra di prezzo.
Puoi invece spiegargli che gli interventi hanno un costo variabile in base alla persona che deve intervenire.
Se si stratta di installare aggiornamenti, un tecnico economico può essere la soluzione, ma se si tratta di apportare modifiche alla sicurezza o capire l’effettivo stato di alcuni servizi chiave, servono figure più qualificate, nell’interesse del cliente.
Quindi la cosa migliore che puoi fare è chiedere: "Come è fatta la sua rete?".
A questo punto è probabile che lui stesso ti spieghi come è fatta la rete… e tu incalzi subito: "Il fornitore precedente non vi ha lasciato documentazione sulla struttura della rete?".
Il potenziale cliente risponde: "Si figuri, buoni solo a prendere soldi quelli lì… a ogni modo la rete è semplice. Abbiamo due server e dieci PC".
Tu: "Non avete una stampante?". Il potenziale cliente: "Sì, certo: ne abbiamo due".
Tu: "Ecco un’informazione in più. Non avete una rete wireless?". Il potenziale cliente: "Ovvio, se no come navigo dal mio iPhone?".
Tu: "Ecco un’informazione in più. Non avete una rete wireless?". Il potenziale cliente: "Ovvio, se no come navigo dal mio iPhone?".
Tu: "Perfetto, aggiungiamo un altro tassello… Avete Exchange per la posta elettronica?". Il potenziale cliente: "Certo, anzi è un po’ lento".
Inutile che vada avanti, hai capito perfettamente che la rete che potenzialmente puoi andare a gestire è strutturata anche se non sai con precisione come e in che stato si trova.
E anche il potenziale cliente ha già capito che ha davanti una persona preparata, per cui ti metterà in contatto con il suo tecnico che in effetti ti dirà che hanno un Exchange, un SQL Server dove sta il gestionale, un firewall… ma anche in questo caso puoi tranquillamente chiedere: "Che service pack monta Exchange? Che versione di SQL avete?". E via discorrendo, puoi fare domande sempre più mirate.
Le domande naturalmente non servono a sminuire le persone con cui parli, ma a far capire che serve qualcosa in più di una chiacchiera telefonica.
Riprendendo quindi il dialogo con il potenziale cliente puoi dire: "Serve qualcosa di più di una chiacchierata telefonica. Le propongo di venire lì da voi. In un’oretta di lavoro, facciamo un inventario preciso della vostra situazione. Non solo, vediamo anche quali sono gli elementi sui quali intervenire per primi e dove è necessario intervenire. In base a questo stabiliamo un piano di lavoro insieme…".
Se il prospect non accetta la tua proposta, allora, come dice il proverbio: è meglio perderlo che trovarlo.
Se invece accetta, non ti resta che:
- andare da lui;
- eseguire l’assessment IT;
- illustrargli grafici e report;
- stabilire un piano di lavoro…
- e iniziare a fatturare!
Il cliente sarà stupito nel vedere che conosci la sua rete meglio di lui! E sarà RapidFire Tools a dirti con precisione come è fatta.
Che RapidFire Tools generi report da primato, lo dicono i clienti:
"La velocita di raccolta dati e generazione dei report è sorprendente!"
(Nunzio Iaccheo, In Servizi IT)
PS
Se mentre gli proponi di andare da lui a fare l'inventario vuoi posizionarti in maniera differente rispetto ai tuoi concorrenti puoi anche aggiungere: "Se iniziamo a lavorare insieme il mio intervento è gratuito, se invece non volete lavorare con noi pagherete l’intervento e amici come prima".
In questo modo non avrai buttato via il tuo intervento in alcun caso.
Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020:
Vade Secure
Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365.
Naturalmente a misura di MSP.
ID Agent
Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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