Come un MSP può aumentare i ricavi ricorrenti: qualche riflessione

Quelli che noi oggi chiamiamo MSP (Managed Service Provider, coloro che erogano servizi IT) sono aziende e persone che hanno passato la vita a lavorare come VAR e System integrator.

Una delle caratteristiche dei system integrator è la modalità con cui vengono incassati i soldi: spesso e volentieri si tratta di introiti dovuti a progetti, più o meno grossi, ma che avvengono in maniera sporadica, non regolare.

La transizione a un modello MSP, che invece prevede dei ricavi mensili regolari, può essere fonte di grattacapi e problemi.

Perché? Perché a prima vista il modello a canone ricorrente mensile, tipico degli MSP, potrebbe essere visto come un modello di business che mette piccole monetine nel portafoglio, piuttosto che un modello di business che riversa soldi a palate nelle tue tasche.

Questa situazione all’inizio può creare diverse difficoltà relative al cash-flow.
 

Tuttavia il mercato sta cambiando: le applicazioni SAS e altri servizi cloud offrono ai clienti l’opportunità di implementare tecnologie a basso costo.

Per gli MSP è importante cavalcare questo trend piuttosto che subirlo, o peggio ancora, ostacolarlo.

Qui di seguito riporto alcune idee (derivate dalle molte conversazioni avvenute con diversi MSP) su come rendere efficiente e proficuo il modello di lavoro di un MSP a canone ricorrente.

Ripensare tutta l’informatica come un servizio

Le aziende oggigiorno non sono interessate in nessuna maniera possedere server, reti, database, software, sistemi di autenticazione e nemmeno PC o smartphone.

Quello che interessa realmente alle aziende è la capacità di raggiungere gli obiettivi aziendali (che poi si traducono in denaro) che incidentalmente richiedono dell’hardware e del software.

Quindi quello che devi provare a immaginare è di fornire ai clienti tutto ciò che serve loro pensandolo come un modello pay-per-use.

Quello che le aziende cercano non sono CPU o GB, ma sistemi che facciano guadagnare loro del denaro.
 
Ripensare i prezzi pensando al valore complessivo della propria offerta

Nel modello di business tradizionale il prezzo era diviso in due categorie differenti: Il mark-up sulla merce vera e propria, tipicamente a basso margine, e i servizi venduti sotto forma di tariffa oraria, generalmente a margine maggiore).

Il modello a ricavi ricorrenti, invece, richiede l’eliminazione dei concetti tradizionali dei due margini appena visti così come il concetto di prodotto (o riga d’ordine) da vendere e fatturare.

In questo modello infatti la merce, il lavoro e i servizi diventano abbastanza opachi e indistinti per il cliente. E il prezzo viene basato sul valore totale che il cliente percepisce, piuttosto che sul costo (e sul margine che puoi fare) della merce che tu fornisci.

In questo scenario la profittabilità dipende dal valore che riesci a far percepire ai clienti, controllando i tuoi costi.

Un servizio indifferenziato, oggi, non ce la fa più a competere a livello di profittabilità. 

Ristrutturazione dei costi

Poiché chi eroga servizi in generale non riceve capitali dall’esterno, è necessario iniziare a diventare anche un po’ creativi per quanto riguarda il cash-flow.

Questo è uno dei motivi per cui gli MSP di successo spesso abbracciano i servizi basati su cloud a supporto del proprio business.

Infatti il cloud permette di accendere e spegnere servizi “al volo” senza necessità di immobilizzare capitali e senza dover mettere in piedi chissà quali infrastrutture.

Un altro aspetto importante per diminuire i propri costi (e quindi aumentare i margini) su cui gli MSP di successo si concentrano è l’aumento dell’efficienza dei processi interni e delle singole persone.

Spesso le piattaforme cloud offrono strumenti per migliorare il modo di lavorare delle persone che quindi rendono di più e, indirettamente, aumentano i margini delle aziende.

Ottimizzazione del listino

Ci sono poi alcune riflessioni da fare circa la creazione di un listino prezzi strutturato in modo da far aumentare i ricavi.

Cosa voglio dire con questo?

Lo spiego subito. Spesso chi si avvicina al mondo MSP pensa il listino in termini di numero di endpoint.
Uno vale uno, ossia si tende sempre a fare listino basato sul numero “preciso” di endpoint.

Perché non provare a fare un modello “elastico”? Invece di vendere, per esempio, un endpoint di sicurezza perché non vendere a pacchetti di 5? Ossia da 1 a 5 endpoint il prezzo è X, da 6 a 10 il prezzo è Y.

Questo modo di concepire il listino ha una serie di vantaggi:

• primo, ogni volta che un cliente introduce del nuovo personale non sarà necessario contrattualizzare nulla, ma si aggiungono gli endpoint che servono.
• Secondo, in media i clienti non useranno tutto quello che hanno a disposizione, quindi hai del margine.
• Terzo, puoi fare “sconti” senza calare il prezzo. Supponiamo che tu abbia un cliente fedelissimo che ha 4 PC, quindi sarà nella fascia “da 1 a 5”; magari dopo un po’ arriva una nuova persona e quindi avrà allocato le sue 5 licenze (e tu hai già guadagnato un bel po’ con il fatto che non stava usando tutti gli slot disponibili).
  Quando assumerà una ulteriore persona (e quindi dovrebbe scattare nella fascia “da 6 a 10”) potresti decidere di non farlo passare in quella fascia e di fargli lo sconto e lasciarlo nella fascia fino a 5 (consapevole del fatto che avrai già avuto il tuo margine prima)

Riassumendo: nel modello MSP non ci sono grossi ricavi, ma introiti regolari e ricorrenti; per questo motivo occorre essere un po’ creativi per sostenere e migliorare il proprio cash-flow.

Un altro esercizio utile che si può fare è questo.

Se si chiude un progetto da 12.000 euro, occorre provare a non pensare di avere 12.000 euro in tasca (quindi spendibili subito) ma bisogna pensare di averne 1.000 al mese per 12 mesi, il che significa che ne se possono spendere solo 1.000 subito, ma con il vantaggio che potrai spenderli ogni mese e non solo se il progetto va in porto.

Il passaggio al modello MSP è un percorso che non si compie in una notte, e nemmeno in un giorno o in un mese: è un processo lungo che richiede fatica e tentativi, e il cash-flow è sicuramente un elemento critico cui prestare attenzione.

Se ti interessa saperne di più, ho parlato di queste tematiche e molto altro con Andrea Monguzzi, titolare di Flexxa, in un episodio della rubrica MondoMSP di RadioAchab.