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I tre pilastri di un MSP redditizio

06 Ottobre 2022

In uno scenario competitivo come quello odierno, gli MSP come te si ritrovano ad affrontare svariati ostacoli non facili. Ognuna di queste sfide è una preoccupazione in più con impatti sulla redditività da non sottovalutare; senza contare quel continuo tenere d’occhio il flusso di cassa: il 69% degli imprenditori teme di perdere la propria attività per mancanza di liquidità disponibile.

Inutile nasconderlo, sia il flusso di cassa che la redditività sono elementi essenziali per diverse ragioni. Mentre il primo si riferisce al denaro che fluisce dentro e fuori la tua attività, i profitti sono ciò che rimane dopo aver dedotto tutte le spese dalle entrate totali.

Avere un flusso di cassa sano è importante perché:

  • è il carburante che alimenta la tua attività ogni giorno;
  • ti consente di gestire le fluttuazioni aziendali;
  • crea opportunità per condizioni di credito favorevoli;
  • ti permette di ottenere vantaggi dalle acquisizioni.

La maggior parte delle aziende sono unite da un importante obiettivo: massimizzare i profitti, preferibilmente offrendo prodotti Best-in-class.

Tuttavia, per quanto i profitti siano importanti per costruire un business sano, anche le aziende redditizie possono rimanere senza soldi per pagare le bollette. Ciò accade perché, quando un MSP invia fatture ai propri clienti, l’importo dovuto conta come ricavo, ma fino a quando il cliente non paga la fattura, non vi è alcun flusso di cassa per l’MSP.

Sai bene che gli MSP hanno fatture da pagare a fornitori di apparecchiature e software, a dipendenti e collaboratori e ad altri ancora. Tutti devono essere pagati con puntualità perché, se non paga, l’MSP non sarà più in grado di ordinare hardware e software per i clienti, senza considerare che nessuno lavorerà gratis, non importa quanto ami il proprio lavoro. Possiamo facilmente capire che un MSP, pur avendo grandi entrate, potrebbe rimanere senza liquidità se le sue fatture non vengono pagate rapidamente dai clienti.

Naturalmente, è più probabile che siano gli MSP meno redditizi a rimanere senza soldi. Dopotutto, quando le spese sono superiori alle entrate, arrivare ad avere difficoltà nel pagare le bollette non è una possibilità così remota.

In ogni caso, nessuno dei due scenari è insostenibile, basta che l’MSP diventi abbastanza redditizio, ma, per quanto semplice possa sembrare, aumentare i profitti comporta alcune sfide.

Cinque ostacoli che potrebbero minacciare la tua redditività

1. Sottocosto

Se guardi a tutti i costi che derivano dall’offrire un servizio cosa vedi? Il tuo modello di prezzo ti fornisce un margine lordo sufficiente per ottenere la migliore redditività possibile? O sei immerso fino alle ginocchia in una guerra dei prezzi che consuma tutto il tuo mercato, portandoti a offrire forti sconti per conquistare o mantenere i tuoi clienti?

I migliori MSP valutano attentamente i loro costi reali e i margini di profitto desiderati per ottimizzare i prezzi. Poiché danno la priorità al valore dei loro servizi e al modo in cui spiegarlo ai clienti, raramente offrono sconti, specialmente quando si tratta di clienti nuovi o unici. Vuoi sapere come prezzare i tuoi servizi da MSP? Ne parliamo in questo articolo.

2. Ritardi e mancati pagamenti da parte del cliente

I ritardi influiscono su ogni fase di un processo, incluso il pagamento. Se un fornitore deve essere pagato, non gli interessa se i ritardi sono dovuti a un mancato pagamento di un cliente. Poiché ciò influirà sul tuo flusso di cassa, potresti prendere in considerazione l’implementazione di pagamenti anticipati parziali, fatturazione in base al raggiungimento di alcuni traguardi o penali di ritardo e, di conseguenza, di modificare i tuoi service level agreement.

Un cliente che non paga è un’altra questione ancora. A seconda della situazione, le conseguenze per la tua azienda possono essere sostanziali, motivo per cui agire nel modo giusto è fondamentale perché, ricorda, un cliente che non paga non è un cliente.

3. Spese impreviste

Avere un fondo di emergenza è una strategia finanziaria collaudata. Per gli MSP questa tattica è molto utile perché garantisce stabilità in caso di spese impreviste. Se non puoi prevedere quali saranno queste spese, puoi sempre prevedere che ci saranno!

4. Eventi macroeconomici

La pandemia ha trasformato le imprese in modi senza precedenti. Ad esempio, se hai perso un grande cliente o ti sei specializzato in un settore particolarmente colpito, potresti dover reinventare il tuo approccio alla fidelizzazione e alla vendita. Capita spesso di navigare nell’incertezza economica, oggi più che mai, per questo devi mantenere un vantaggio e proteggere i tuoi profitti da ogni evenienza.

5. Inflazione

In questo momento storico il tasso di inflazione è salito alle stelle. Grazie alla crescente domanda di manodopera tecnologica, gli stipendi sono aumentati: un enigma per tutti gli MSP, visto che i salari in genere non aumentano con l’inflazione. Una forza lavoro più costosa potrebbe portare problemi al flusso di cassa e ai margini di profitto. Diventa fondamentale capire quanti dipendenti sono necessari per servire efficacemente i tuoi clienti e quale livello devono avere.

Per molti, questi ostacoli diventano vere e proprie battute d’arresto. La buona notizia è che ci sono alcune cose che puoi fare per aumentare i profitti.

Tre cose da fare per aumentare la redditività in un clima frenetico

1. Benchmarking

Non puoi arrivare dove desideri se non sai dove sei stato e dove sei oggi. Il benchmarking ti offre informazioni su come sta realmente andando la tua attività. Quando inizierai a confrontare la tua performance finanziaria su base trimestrale con i migliori MSP, avrai un quadro accurato di come stai rispetto ai tuoi colleghi e dei punti da migliorare per far crescere la tua redditività e le riserve di cassa.

2. Best Practice

Vuoi far crescere la tua azienda? Allora devi adottare alcune best practice usate dai top performer. Emulando i migliori, ti avvicinerai ancora di più ai risultati desiderati. Queste best practice variano in base al modello di business e alla maturità operativa. Ad esempio, alcuni MSP potrebbero ritenere necessario snellire il processo di onboarding, mentre altri potrebbero concentrarsi sul budget. In questo articolo parliamo di come far crescere l’utile del tuo business da MSP.

3. Tecnologia

L’innovazione non è solo un vantaggio, è una opportunità. Ormai è un dato di fatto: l’automazione sta esplodendo, con un tasso di crescita previsto del 100% nei prossimi tre anni. Per potenziare le operazioni e la crescita, gli MSP stanno puntando molto su soluzioni PSA e RMM. Se vuoi sapere i trend da seguire per migliorare il tuo business, questo articolo fa per te.

Per le aziende di tutto il mondo, essere redditizie e avere un flusso di cassa sano è fondamentale per avere successo e, in un clima imprevedibile come quello moderno, volere il meglio è più che un desiderio: è una necessità.

Per un MSP, quindi, l’automazione è indispensabile e ConnectWise Automate può darti una mano: monitoraggio proattivo, gestione degli endpoint, inventory, gestione software e script, tutte le complessità dell’IT da un’unica piattaforma integrata.

Se vuoi saperne di più abbiamo preparato un webinar on demand dedicato:

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Fonte: blog di ConnectWise

Autore
Gabriele Palumbo
Nasco a Bologna ma ho vissuto l’infanzia in Piemonte, l’adolescenza in Puglia e la maturità tra Umbria, Toscana, Puglia, Emilia-Romagna e Lombardia (e non è ancora finita). Ho avuto quindi modo di entrare in contatto con diversi ambienti e contesti sociali. Una formazione umanistica (Sociologia della devianza a Perugia e Relazioni Internazionali a Pisa), passione per la scrittura e decine di corsi sul mondo digital sono state ottime basi per entrare nel campo del marketing e della comunicazione. Nel 2015 pubblico il romanzo breve “Ci siamo solo persi di vista” e, a inizio 2019, pubblico la biografia della rock band “Ministri”, entrata in poche ore nei Top Sellers di Amazon. Un romanzo è in fase di scrittura. Terminati gli studi entro attivamente nel mondo della musica, organizzando svariati concerti e un festival, e della comunicazione digitale, gestendo la linea editoriale di blog e social e ricoprendo ruoli di copywriter e content editor. Nel 2017 entro nel collettivo Dischirotti. occupandomi dei contenuti web, mentre il 2018 mi vede prima nell’agenzia FLOOR concerti come booking agent per svariati artisti e poi in VOX concerti come direttore di produzione. Tornato a Bologna inizio a collaborare con l’etichetta discografica Manita Dischi come project manager e svolgo un tirocinio presso l’agenzia di marketing e comunicazione digitale Engine Lab, nel ruolo di content editor. Dal 2020 al 2023 ho collaborato, sia come editor che come contributor, con Fantastico.esclamativo, newsletter letteraria e rivista culturale creata da Alberto Guidetti de Lo Stato Sociale. Ogni due sabati invio “Capibara”, una newsletter che tratta di attualità e meme in un progetto che, occasionalmente, porto anche dal vivo sotto forma di Stand-Up. Attualmente ricopro il ruolo di Channel Marketing Manager in Achab, con particolare focus su contenuti editoriali, analytics, marketing automation e CMS.
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