Business

Il dilemma della prossima funzionalità

28 Giugno 2012

Chi sviluppa un prodotto o propone un servizio è costantemente alla ricerca di funzionalità e nuove caratteristiche per migliorare la propria offerta.

Tra le diverse fonti di ispirazione ci sono i feedback ricevuti da clienti e da potenziali clienti.
Ma a chi dare più retta: a chi ha già acquistato o a chi non ha ancora acquistato?

Tu come ti comporti?

 

Autore
Andrea Veca
Sono nato nel 1967 a Milano dove ho frequentato con successo le elementari di via Stoppani. Qualche anno dopo, nel 1992, mi sono laureato in ingegneria elettronica, al Politecnico di Milano. Nel frattempo ho conseguito un master presso il centro Cefriel nell'area Network Systems; spiegare agli stranieri come il diploma di master sia arrivato prima della laurea è sempre motivo di grande divertimento. In attesa di servire lo Stato ho trascorso qualche mese a Vienna, lavorando per la società di consulenza Austroconsult (che bella Vienna, chi vi dice che è una città morta non ci è mai stato). Alla fine lo Stato l'ho servito e sono stato ufficiale di complemento in Marina: un anno a Roma a occuparmi di sicurezza dell'informazione, anzi di come sfondare l'altrui sicurezza dell'informazione (che bella Roma, chi vi dice che non è la città più bella del mondo non ci è mai stato). Congedatomi nel 1994 ho costituito Achab il 19 luglio insieme ad alcuni amici. Visione chiara, richiamo della missione, do or die, opportunità da non perdere? Macché: puro caso e poche idee (confuse). Verso la fine del 1998 padroneggiavo il concetto di fattura quando è cominciato il delirio dot com che ci ha fatto trascorrere due o tre anni pieni di follia e divertimento. Due tentativi di acquisizione, la possibile entrata nel capitale di una merchant bank (qualche giorno prima dell'undici settembre abbiamo pensato che non fosse il caso di concludere: è andata bene a entrambi) e una pletora di progetti assurdi in cui si lanciava con grande spregio dei fondamentali. Nel 2003 ci si è dati tutti una calmata. Nel 2007 ho costituito una nuova società, CiDica, destinata a rivoluzionare il modo in cui si erogavano i servizi IT. Ero fermamente determinato a non ripetere gli errori commessi ai tempi della nascita di Achab. E ho mantenuto questa promessa; in compenso ne ho fatto una valanga di altri per cui, visti i cieli plumbei del 2008, ho pensato di liquidare il tutto prima che qualcuno si facesse male. Oggi continuo a lavorare in Achab con grande soddisfazione. Lavoro attivamente a RadioAchab, il podcast per chi si occupa di IT. Appena posso vado a parlare da chi ha voglia di ascoltarmi. Se ti serve un keynote speaker, fammi un fischio. Mi trovi su LinkedInFacebook e Twitter. 31/1/2020: a Pontedera per festeggiare i quarant'anni di PC System Andrea Veca keynote speaker per i 40 anni di PC System 30/1/2020: a Cesenatico a parlare di Comanaged IT a #TCON2020, organizzata da T-Consulting Andrea Veca keynote speaker a TCon2020 organizzata da T-Consulting
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Franco Capula
Franco Capula
10 anni fa

Domanda difficile, servono più dati. I due clienti sono della stessa "tipologia" e hanno esigenze simili? Le due funzionalità sono in contrasto fra loro?
Se io fossi una compagnia telefonica ti direi "la Y, chi se ne frega di chi ha già acquistato, l’importante è portare nuovi polli nel pollaio"! E forse hanno ragione, perché il valore di un nuovo cliente che non hai è sempre superiore alla soluzione dell’insoddisfazione di un cliente che già hai (soprattutto se si tratta di raggiungere la perfezione e non di un disservizio).

Andrea Veca
Andrea Veca
10 anni fa

Ciao Nicola,
hai ragione: servirebbero tonnellate di dati in più, compresi i costi di implementazione di X e Y.
E’ una domanda "di principio"; o per gioco se vuoi ;).
E se invece di una compagnia telefonica fossi un’agenzia di comunicazione che cosa risponderesti?

claudio panerai
claudio panerai
10 anni fa

Io personalmente aggiungerei la X per dare ancora piu’ motivazione a chi ha già scelto di lavorare con i miei prodotti e/o i miei servizi.

Spesso la frase "manca la funzionalità Y per essere perfetto" è una scusa per non acquistare.

Se invece il potenziale cliente dicesse "ecco qui l’ordine, ma mettiamo nero su bianco che entro tre mesi deve esserci la funzionalità Y" allora il discorso è diverso, perché vuol dire che al nostro prodotto mancava davvero una funzione che al potenziale cliente serve e quindi è opportuno sviluppare anche Y.

G. Marco Gallieni
G. Marco Gallieni
10 anni fa

La perfezione non è di questo mondo. Condividere questa massima significa anche essere d’accordo con Claudio quando dice che la frase "manca la funzionalità Y per essere perfetto" è una scusa per non acquistare.
Ho passato qualche anno in qualità di product strategy manager di software HR e servizi correlati. Abbiamo speso milioni di dollari per stare sempre davanti alla concorrenza per sviluppare, integrare e automatizzare, ove possibile, le funzionalità necessarie a supportare il deployment delle migliori e più recenti tecniche di gestione delle risorse umane. Risultati?
Fantastici per gli Analisti di mercato e demo da standing ovation. Ma a distanza di anni, quante aziende usano in ambito HR cose come le balanced score-cards o il 360°feedback? Pochissime.
E soprattutto, non siamo nemmeno sicuri che tutti quegli investimenti abbiano modificato significativamente i rispettivi market share. Quel che invece è molto più evidente, è il numero di aziende che hanno speso molti più soldi di quanto preventivato per portare a compimento i progetti di set-up. Per non parlare di quanti hanno magari stoppato i progetti a metà!
In più di un caso, avremmo fatto meglio a ottimizzare la funzionalità (X-1) o (X-2) e rendere possibile un ritorno di valore su tutto il parco Clienti piuttosto che sviluppare funzionalità che nessuno era pronto ad usare.
L’innovazione è fondamentale per la crescita e per l’avvenire dell’Azienda ma i capitali investiti non hanno il dovuto ritorno se manca il sostegno del parco Clienti in essere. E il sostengo dei Clienti si ottiene restituendo loro valore nel tempo, non solo al momento della firma del contratto iniziale.
Le Aziende Clienti, quando rimettono in discussione un prodotto, un servizio o un fornitore, si parlano, anche tra concorrenti.
E la soddisfazione del Cliente –a volte al di là delle aspettative- può diventare un solido argomento di vendita e una concreta motivazione di acquisto, anche superiore alla “funzionalità che rende il prodotto perfetto” .

Andrea Veca
Andrea Veca
10 anni fa

@Claudio, io sono abbastanza d’accordo con te; sei di scuola SPINniana: no commitment no party 😉 ?

@amico del post delle 18:28: grazie per il tuo contributo che dovrebbe diventare materia di studio nelle scuole.
I punti che penso di incorniciare sono:
1) Risultati? Fantastici per gli Analisti.
2) ottimizzare la funzionalità (X-1) o (X-2). In questo riconosco in pieno un errore che io faccio spesso più per entusiasmo che per soddisfare gli analisti – che comunque non mi si filano ;).
3) La soddisfazione del Cliente può diventare solido argomento di vendita.