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MSP: come fare a chiudere ogni affare

07 Marzo 2024

Sono stati scritti articoli più accattivanti di questo, lo ammetto, ma i principi di base che ci troverai forniranno solidità al tuo processo di vendita e resisteranno alla prova del tempo.

Quindi, iniziamo.

1. Diversificare le fonti di lead generation

Generiamo nuovi affari grazie ai referral“. Questa è una risposta comune quando chiediamo agli MSP come intendono far crescere la loro azienda. Sebbene i referral e il passaparola possano portare molti lead ad alto tasso di conversione, esistono altri modi per diversificare le fonti di lead e massimizzare le opportunità.

Come dice Jeb Blount nel suo libro Fanatical Prospecting:

“Nelle vendite, affidarsi costantemente a un’unica metodologia di lead generation (di solito quella che si ritiene generi il minor numero di rifiuti), a scapito di altre, genera costantemente risultati mediocri”.

Per gli MSP che riescono a fare affari solo grazie ai referral, congratulazioni!

Ma ti suggerisco di pensare a cosa sarebbe potuto accadere se avessi perseguito anche altre strade. Pensa al denaro che stai lasciando sul tavolo non uscendo, non diversificando e non cogliendo le opportunità.

Ecco quindi alcune strade da percorrere per ottenere contatti e interesse:

Marketing virtuale e sul campo

Gli eventi e le fiere di settore sono un’ottima opportunità per conoscere e farsi conoscere. Permettono di ampliare il tuo pubblico e creare consapevolezza. Sia nel caso tu abbia uno speech sia nel caso tu sia fermo al desk o anche solo un ospite, occorre avere bene in mente il proprio processo di vendita e assicurarsi che gli elementi critici del “pitch” siano stai presi in considerazione:

  • Il mio messaggio è pertinente e convincente per questo pubblico?
  • Con tanti MSP in circolazione, qual è il nostro valore e la nostra differenziazione? Li sto comunicando chiaramente?
  • Se sto pagando per questo impegno/evento, c’è un elenco di partecipanti a cui posso rivolgermi?
  • Suggerimento bonus: se hai un desk, prendi in considerazione la possibilità di regalare gadget in cambio di biglietti da visita!

SEO + Consulenza

Se non sei ben preparato, ti sconsiglio di intraprendere da solo azioni a pagamento, come Google Adwords, perché può diventare costoso e non mirato se non sei addestrato a focalizzare il pubblico di riferimento con il giusto messaggio. Perché invece non affidarsi a un consulente che possa consigliarti sulle strategie digitali e gli annunci per un solido processo di vendita che si adatti alla tua situazione, oppure prendi in considerazione la possibilità di formarti da solo, attraverso i corsi disponibili online, gratuiti o a pagamento.

Per esempio, per aiutarti a raggiungere questo obiettivo ogni giorno, Achab ha strutturato il First Class, scopri qui il servizio.

Partner e alleanze strategiche

Considera i fornitori con cui lavori. Spesso hanno dei programmi che includono l’opportunità di ricevere lead. Concentrati sulle partnership più vantaggiose per entrambe le parti e sulle opportunità di condividere i lead generati, e prendi in considerazione la possibilità di collaborare con qualcuno di complementare, come un ISP/VOIP/Managed Print Provider.

In uscita

Non c’è conversione migliore che andare a cercare i clienti che desideri e che si adattano perfettamente alla tua offerta. Inizia a costruire il profilo del tuo cliente ideale (chi e quali aziende potrebbero beneficiare delle nostre soluzioni? Per chi abbiamo un’esperienza e un’offerta convincente?) e da qui inizia ad abbinare i nomi a quel profilo. Quindi, elabora un “piano d’attacco” per ciascuno di essi.

Strumenti come LinkedIn Sales Navigator o Salesloft possono essere molto utili per trovare contatti e per sviluppare e coltivare la propria lista di destinatari.

2. Comprendi il tuo cliente: si tratta di lui, non di te

Ora hai un mucchio di ottimi contatti e alcuni accettano di incontrarti. E adesso?

Sia che sia stato vittima di questa situazione o che ne sia stato testimone, ci siamo passati tutti: accetti un incontro e il commerciale tira fuori un PowerPoint con 50 slide e inizia una presentazione di 40 minuti sul perché il suo prodotto e la sua azienda sono così fantastici e perché dovrebbe interessarti. Con così tante offerte in circolazione e tempi di attenzione bassi, è l’ultima cosa che si desidera. Mi spiace dirlo, ma ci sono ancora molti venditori che lo fanno, tanto che l’aspettativa rimane tale. Che ne dici, invece, di differenziarti e deliziare i potenziali clienti concentrando l’attenzione su di loro invece che su di te?

  • Quali sono i loro obiettivi per l’anno? Cosa li ostacola?
  • Cosa sperano di ottenere parlando con te?
  • In base a ciò che recepisci, quali sono le cose che tu e il tuo team potete fare in modo unico?

Ponendo queste domande è possibile costruire valore, fiducia e rispetto con il cliente. Molte metodologie di vendita adottano questa strategia, ma il principio di fondo è che se ascolti veramente il cliente e se riesci a sviluppare una comprensione reciproca del modo in cui tu e i tuoi servizi potete aiutarlo e aggiungere valore, ti ergerai al di sopra di tutti gli altri. E chiuderai l’affare.

Tieni presente che è importante anche raccogliere e documentare tutte queste informazioni condivise:

  • Potrebbe essere la prima volta che il cliente riesce a mettere nero su bianco i suoi pensieri e i suoi obiettivi. Può essere un valore aggiunto alle loro iniziative di pianificazione e strategia aziendale.
  • Vi mantiene entrambi sulla stessa lunghezza d’onda.
  • Se viene condiviso, si può chiarire tutto ciò che non è chiaro e si possono aggiungere altri elementi.
  • Tornerà utile nelle future conversazioni (QBR, budget, rinnovi, progetti, ecc.) Molte di queste diventano più facili quando possiamo tornare a ciò che ha scatenato l’interesse, quali obiettivi e problemi stanno cercando di risolvere, quale valore unico forniamo.

Quindi li hai trovati, li hai incuriositi. E adesso?

3. Passi successivi

Gli step successivi sono cruciali nel processo di vendita: è ciò che fa muovere tutto. Un incontro con un cliente non dovrebbe mai concludersi senza un passo successivo concordato (ancora meglio se questo passo è inserito nel calendario e accettato dal cliente). Con il ritmo con cui si muovono le cose e le distrazioni che abbondano, certezze come questa fanno sì che le occasioni arrivino e rimangano nei libri contabili. Il tipo di step da fare può variare:

  • Se si tratta del primo incontro per sondare l’interesse, il passo successivo potrebbe essere quello di fare una dimostrazione dei tuoi servizi che ne mostri l’idoneità.
  • Se il cliente è convinto di ciò che puoi fare, il passo successivo potrebbe essere quello di organizzare un momento per rivedere le offerte e iniziare l’onboarding.
  • Se il cliente è stato già chiuso e ha iniziato l’onboarding, il passo successivo potrebbe essere la prenotazione dell’appuntamento QBR per vedere come stanno andando le cose.

La chiave è assicurarsi che ogni step sia pertinente e concordato: non c’è niente di peggio che impegnare del tempo senza un piano definito o un’intenzione chiara.

Lo so, la vita di tanti è MSP va sempre di corsa e il tempo si perde fra email, offerte, ordini, foglio ore lavorate… ma per fortuna ci sono i software di Professional Services Automation che nascono per risolvere questi problemi, centralizzando in un unico punto tutte queste attività, rendendo un MSP realmente profittevole.

Abbiamo preparato un webinar on demand per parlartene nel dettaglio.

Guarda il Webinar On Demand

Fonte: blog di Auvik

Autore
Gabriele Palumbo
Nasco a Bologna ma ho vissuto l’infanzia in Piemonte, l’adolescenza in Puglia e la maturità tra Umbria, Toscana, Puglia, Emilia-Romagna e Lombardia (e non è ancora finita). Ho avuto quindi modo di entrare in contatto con diversi ambienti e contesti sociali. Una formazione umanistica (Sociologia della devianza a Perugia e Relazioni Internazionali a Pisa), passione per la scrittura e decine di corsi sul mondo digital sono state ottime basi per entrare nel campo del marketing e della comunicazione. Nel 2015 pubblico il romanzo breve “Ci siamo solo persi di vista” e, a inizio 2019, pubblico la biografia della rock band “Ministri”, entrata in poche ore nei Top Sellers di Amazon. Un romanzo è in fase di scrittura. Terminati gli studi entro attivamente nel mondo della musica, organizzando svariati concerti e un festival, e della comunicazione digitale, gestendo la linea editoriale di blog e social e ricoprendo ruoli di copywriter e content editor. Nel 2017 entro nel collettivo Dischirotti. occupandomi dei contenuti web, mentre il 2018 mi vede prima nell’agenzia FLOOR concerti come booking agent per svariati artisti e poi in VOX concerti come direttore di produzione. Tornato a Bologna inizio a collaborare con l’etichetta discografica Manita Dischi come project manager e svolgo un tirocinio presso l’agenzia di marketing e comunicazione digitale Engine Lab, nel ruolo di content editor. Dal 2020 al 2023 ho collaborato, sia come editor che come contributor, con Fantastico.esclamativo, newsletter letteraria e rivista culturale creata da Alberto Guidetti de Lo Stato Sociale. Ogni due sabati invio “Capibara”, una newsletter che tratta di attualità e meme in un progetto che, occasionalmente, porto anche dal vivo sotto forma di Stand-Up. Attualmente ricopro il ruolo di Channel Marketing Manager in Achab, con particolare focus su contenuti editoriali, analytics, marketing automation e CMS.
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