Che Microsoft 365 sia la suite in cloud più utilizzata al mondo è ormai un dato di fatto accertato più e più volte (ormai lo sanno anche i bambini) e il mio intento non è certo quello di raccontarti scoperte già note.
Ciò che oggigiorno però diventa difficile per gli MSP (Managed Service Provider) è offrire valore aggiunto ai propri clienti attraverso software e servizi complementari a Microsoft 365, cercando di aumentare al contempo i propri ricavi ricorrenti.
Perché vendere Microsoft 365 è un gioco da ragazzi ma ottenere margini cospicui da quest’unica azione non lo è altrettanto.
A quanto pare i servizi in bundle sono la soluzione ideale per risolvere i problemi di molti MSP.
Vediamo di cosa si tratta.
La crescita esplosiva di Microsoft 365
Già prima della pandemia scatenata dal Covid-19 all’inizio del 2020, Microsoft 365 era la suite business più popolare all’interno delle aziende, come dicevamo poco fa.
Ma nel periodo aprile-giugno 2020 il fatturato di Microsoft ha avuto in soli 3 mesi un’impennata del 19%.
Per non parlare di Microsoft Teams, che ha visto connessi un picco di 200 milioni di utenti che usavano l’applicazione per partecipare a riunioni aziendali.
Questo perché i lavoratori di tutto il mondo si sono trovati all’improvviso ad affrontare in prima persona una sfida non da poco: abituarsi velocemente a lavorare da remoto.
Per gli MSP questo si è tradotto nel dover fare i salti mortali per abilitare tutti i clienti e renderli operativi senza interrompere il flusso di lavoro e poter proseguire quindi con lo svolgimento delle loro mansioni business critical.
Per dirlo con le parole del CEO Microsoft,Satya Nadella, “questa crescita ha rappresentato in soli due mesi due interi anni di trasformazione digitale”!
Nonostante questo, non è così altrettanto scontato l’aumento delle entrate ricorrenti per gli MSP i cui clienti utilizzano Microsoft 365…
Per aumentare i margini in maniera significativa è necessario aggiungere valore alla propria offerta.
Servizi di bundling per Microsoft 365
Partiamo dal principio, cosa sono i servizi di bundling?
Per semplificare il concetto pensa al bundle come ad un “fagotto” che (commercialmente) devi comporre raggruppando una serie di prodotti e servizi, correlati in qualche modo tra loro, e vendere ad un prezzo vantaggioso per i tuoi clienti ma che allo stesso esempio riesca ad assicurarti dei buoni ricavi ricorrenti.
Nel caso specifico una buona strategia sarebbe per esempio quella di prevedere un’offerta standard che includa nel pacchetto anche backup, ripristino e sicurezza della posta elettronica, invece che l’acquisto della sola suite Microsoft 365.
La standardizzazione dell’offerta semplifica di gran lunga, per te e i tuoi clienti, tutto il processo di vendita e acquisto delle soluzioni che hai a portfolio (software e servizi complementari) perché in questo modo non dovresti più preoccuparti di proporre singolarmente ogni prodotto correlato a Microsoft 365.
Di conseguenza vendita, implementazione e gestione confluirebbero automaticamente in un unico “raccoglitore” con il vantaggio poi che non dovresti specificare che cosa include il bundle.
Posizionarti sul mercato con un servizio multi-soluzione che soddisfi tutte le esigenze dei tuoi clienti (e potenziali) ti darà un quid in più rispetto ai tuoi concorrenti che magari continueranno a dover convincere i clienti di acquistare 5 o 7 soluzioni per avere lo stesso risultato, non credi?
Pensaci bene, i clienti si rivolgono agli MSP affinché non siano loro a prendere decisioni che riguardano l’ottimizzazione del proprio sistema IT. Se tu lasci ai clienti l’onere di prendere decisioni, rischi che questi agiscano considerando solamente il fattore costo.
E così tu sei fregato!
Immagina di essere seduto al ristorante e mentre sfogli il menù ti rendi conto che la rosa di piatti tra cui scegliere per comporre un menù in grado di soddisfarti è troppo ampia. Se dovessi scegliere tra poche composizioni di menù già proposti, non sarebbe più semplice?
Crea il tuo pacchetto per la posta elettronica
Poco fa ti ho fatto l’esempio di un’offerta che includa servizi di backup, ripristino e sicurezza.
Su quest’ultimo aspetto vorrei soffermarmi perché, magari lo sai già, Microsoft è la suite più colpita dagli attacchi di phishing e, in secondo luogo, perché la cyber security è il principale motore che permette di aumentare la crescita dei ricavi ricorrenti.
Quindi un pacchetto che contenga le soluzioni Microsoft 365 e degli strumenti accessori in grado di proteggerle può essere un’ottima idea per un bundle.
Ma attenzione, soluzioni complesse richiedono un dispendio di tempo e risorse non indifferente.
Perciò, quando scegli software e servizi da aggiungere al tuo “fagotto”, verifica le risorse che hai a disposizione: soluzioni out of the box e già integrate con i servizi di Microsoft 365, ad esempio, possono portare a un carico di lavoro inferiore per i tuoi tecnici, sia in fase di implementazione che di gestione.
Se posso darti un consiglio, prova a dare un’occhiata a questo webinar.
Per concludere ti posso consigliare solo di mirare sempre alla semplicità come passe-partout per tutte le attività che svolgi con il tuo lavoro di MSP.
Tratto dal blog di Vade
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.