Negli anni si è andato consolidando un modello di pricing basato sul numero complessivo di dispositivi da gestire:
se la gestione di un dispositivo costa X e i dispositivi (PC e server) sono 15, allora il costo sarà X moltiplicato 15.
se la gestione di un dispositivo costa X e i dispositivi (PC e server) sono 15, allora il costo sarà X moltiplicato 15.
Lo scenario ICT in rapida evoluzione porta però a ripensare questo approccio commerciale perché inizia a mostrare alcuni limiti, che spesso vanno a danno del fornitore, nel senso che può essere costretto ad abbassare i propri margini.
Chi eroga servizi IT quindi si trova a dover decidere se sia meglio un approccio basato sul numero di dispositivi o sul numero di utenti.
Uno degli svantaggi di proporre un’offerta commerciale basata sul numero di dispositivi è perdere il valore del servizio: far diventare il servizio una commodity invece che un valore aggiunto.
Un esempio pratico: se un cliente ha capito il concetto di costo per dispositivo gestito, si aspetta che eliminando un dispositivo, il costo diminuisca.
Supponiamo per esempio che tu gestisca un server per 500 euro al mese, con un contratto all-inclusive.
Se un cliente ha due server, per te significa 1.000 euro al mese.
Se decide di eliminare un server (per qualsiasi motivo), lui si aspetta di pagare 500 euro in meno, ma per te, fornitore, questo potrebbe avere ricadute sui costi di erogazione del servizio, ossia potrebbe non valere più la pena tenere un cliente per un solo server perché il costo di erogazione dei servizi è superiore al margine che puoi fare.
Inoltre con il proliferare di smartphone e tablet tu ti trovi, volente o nolente, a dover gestire anche questi dispostivisi… bene, come fatturi il supporto?
Si tratta semplicemente di una voce in più nel canone mensile? E il costo di tablet o smartphone nuovi chi lo assorbe?
Come gestisci il supporto di un utente che con il tablet si collega al PC che sta in ufficio?
Forse la domanda che occorre farsi è: "Supporto le macchine o gli utenti?".
Se non ti è chiaro perché è necessario iniziare pensare a un modello diverso di pricing per i tuoi servizi, prova a immaginare uno scenario come quello che segue.
Un tuo cliente sposta un server nel cloud (e magari l'hai aiutato proprio tu a fare questo passaggio): si aspetta di non dover pagare più per il supporto a quel dispositivo, perché ora il server è sparito.
Sicuramente però tu su quel server in the cloud ci dovrai fare qualcosa, anche se fisicamente non è più dal cliente. E spiegare questo al cliente non è la cosa più semplice del mondo.
Quello che potresti (dovresti) fare è capire quanto ti costa supportare un utente.
Questo ti permette di avere tariffe flessibili e alzarle o abbassarle in base alla complessità della rete del cliente o alle sue esigenze.
In questo modo non dovrai più stare a fatturare ogni singolo PC, server o smartphone, ma allo stesso tempo supporterai gli utenti indipendentemente dal dispositivo che stanno utilizzano e non ti troverai davanti a imprevisti cali negli introiti se un server viene spostato dalla sede del cliente al cloud, perché il numero di utenti cui fai supporto sarà lo stesso.
E anche i clienti non dovranno vedere fatture e contratti che cambiano in base al numero di tablet che entrano o escono, o in base al fatto che un server venga spostato nel cloud o un servizio venga riportato all’interno dell’azienda.
Meditate gente 🙂
Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020:
Vade Secure
Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365.
Naturalmente a misura di MSP.
ID Agent
Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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