Backup, DR e business continuity

Proporre soluzioni di Disaster Recovery: qualche spunto

31 Maggio 2017

Se giustificare il costo di una soluzione di backup è relativamente facile perché ormai i clienti hanno capito che il backup (come l’antivirus) è necessario, i fornitori di servizi IT spesso si scontrano con muri di gomma quando devono giustificare il costo di una soluzione di Disaster Recovery & Business Continuity.
 
Convincere un’azienda della necessità di una soluzione di business continuity può essere davvero difficile, anche perché la maggior parte dei fornitori di servizi IT ha un background tecnico e in genere non ha specifiche competenze commerciali per chiudere le trattative.

Inoltre molti fornitori di servizi IT operano nel settore delle piccole e medie imprese dove in genere l’IT è visto solo come un costo e non ha nemmeno un budget dedicato.
E' soprattutto in queste realtà, dove una soluzione di disaster decovery viene paragonata a un backup, che non si riesce a giustificare la differenza di costo.
 
Lungi dall’avere una bacchetta magica per rispondere alle obiezioni dei clienti è possibile però raccogliere spunti e angolature che vengono da chi queste soluzioni di disaster recovery le vende.
Non si tratta di ricette definitive, ma di “angoli d’attacco”, leve su cui puntare nella discussione con i clienti, per affrontare il tema del Disaster Recovery e della Business Continuity.

 
A seconda dell’azienda e dell’interlocutore che ti trovi davanti puoi cambiare “cappello” e trasformarti in una figura pronta a parlare una lingua che il cliente possa capire.
Ecco alcuni personaggi nei quali ti puoi calare quando parli con i tuoi clienti:
 

  • L’assicuratore
    Il punto chiave è che l’investimento in una soluzione di Backup & Disaster Recovery va proposto come il pagamento del premio assicurativo per proteggere i dati e l’azienda.
    Il costo di un singolo incidente, anche solo in termini di downtime, è spesso superiore al costo del servizio.
  • Il tecnicone
    Se all’interno dell’azienda cliente ci sono tecnici, allora è necessario prendersi il tempo per spiegare a fondo la tecnologia utilizzata perché per loro il valore della soluzione sarà ovvio.
    Se il cliente capisce cosa sta comprando, è più facile vendere.
  • L’amante degli sport estremi
    La protezione dei dati e del business aziendale può essere paragonata alle attrezzature di sicurezza quando si svolgono attività a rischio: ti lanceresti mai da un elicottero senza paracadute? Faresti rafting senza giubbotto salvagente? Andresti in moto senza casco?
    Ecco che non si può avere un sistema informatico che non sia protetto contro attacchi informatici, alluvioni, incendi, ransomware, errori e chi più ne ha, più ne metta.
  • L’uomo del terrore
    Per ogni titolare d’impresa, il terrore di non poter più mandare avanti l’azienda dovrebbe essere un nervo scoperto sul quale fare leva.
    La tua azienda può stare senza dati e applicazioni?
    Quanto a lungo può stare in piedi la tua azienda se perdi tutto?
    Quanto costa avere del personale improduttivo o avere i camion fermi sul piazzale perché il sistema IT è fermo?

 
La ricetta sicura e certa per convincere i clienti ad adottare soluzioni di Business Continuity non esiste, ma cambiare “angolatura” nella proposizione commerciale in base al tipo di cliente può aprire delle discussioni che mettono al centro il valore (ovvero quello che puoi fare per aiutare il cliente) piuttosto che il costo della soluzione.
 

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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