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Quali sono i migliori settori per un MSP verticale?

28 Settembre 2023

Un numero sempre maggiore di MSP sceglie di focalizzare la propria offerta di servizi su un determinato settore. Sebbene alcuni possano temere che un approccio verticale possa limitare la crescita, in realtà è il contrario. Infatti, gli MSP che adottano questo tipo di specializzazione sono generalmente più redditizi e registrano una crescita delle vendite più alta della media.

Quando le PMI cercano assistenza informatica, sono sempre più numerose quelle che si rivolgono a MSP specializzati. Le aziende, infatti, si sentono più sicure dal punto di vista della cybersecurity, della conformità e, in generale, delle loro operazioni e dei loro obiettivi. Sebbene la tendenza a un focus verticale sia in atto da un paio d’anni, recenti statistiche ne evidenziano il successo, ma ci sono alcune domande da porsi:

  • Perché gli MSP dovrebbero considerare una strategia verticale?
  • Quali sono i settori verticali ottimali per gli MSP?
  • Come si sceglie il miglior fornitore per la propria specializzazione?

Perché è importante un target verticale?

Oggi, gli MSP possono avere difficoltà a vendere in base alle loro offerte di help desk, network administration, backup, disaster recovery, endpoint security o vCIO, perché, se un tempo questi servizi erano unici e innovativi, ora non è più così.

Inoltre, la barriera dei costi per competere come MSP non è mai stata così bassa. Le spese per gli strumenti e i software necessari per essere un buon MSP ora possono essere ‘As a Service.’

Inoltre, anche servizi come il service desk e il Network Operations Center (NOC) sono facilmente esternalizzabili.

L’afflusso di concorrenti e la minore barriera all’ingresso hanno portato a prezzi e offerte standard per i vari servizi. Questa sfida competitiva spiega perché un MSP potrebbe decidere di specializzarsi in un certo settore. Questa strategia si è affermata nel momento in cui gli MSP più grandi e a più alta crescita hanno indirizzato i propri servizi in modo verticale. Da allora, la verticalizzazione si è rivelata preziosa per molti MSP che si posizionano come esperti di un settore specifico.

Secondo il “Top 100 Vertical Market MSPs” di ChannelE2E, gli MSP intervistati, nel 2022, hanno generato complessivamente 3,05 miliardi di dollari di ricavi ricorrenti annuali (ARR) nei mercati verticali, con un aumento del 42% rispetto ai 2,14 miliardi del 2020. Questi sondaggi confermano che gli MSP più performanti e con una crescita maggiore hanno sviluppato una strategia verticale.

In che modo i target verticali possono influire sulle vendite e sul marketing?

Un target verticale fornisce un valore più elevato quando un MSP vende i propri servizi. La maggior parte delle aziende cerca un fornitore di servizi IT che possa comprendere al meglio la propria attività. In questo caso, una specializzazione aiuterà a distinguere il tuo MSP dagli altri. Anche in questo caso, mettiti nei panni dell’imprenditore. A parità di condizioni, dal punto di vista dell’assistenza e dei servizi IT, di chi ti fideresti di più? È probabile che vinca l’MSP che dimostra la maggiore conoscenza del flusso di lavoro aziendale. Inoltre, un MSP specializzato sarà in grado di farsi pagare di più per gli stessi servizi.

Per vendere efficacemente i servizi è necessario che gli MSP abbiano un confronto di alto valore dal punto di vista IT. Queste conversazioni con clienti e lead dovrebbero riguardare il flusso di lavoro aziendale e le piattaforme line-of-business. In qualità di MSP specializzato, dovresti conoscere bene il linguaggio aziendale di clienti e lead e comprendere i fattori chiave del loro settore, nonché le principali sfide e opportunità. Questa prospettiva consente di avere un dialogo sui risultati aziendali piuttosto che sui semplici accordi legati al servizio.

Quali sono i settori principali su cu puntano gli MSP?

L’identificazione della propria nicchia comporta dei vantaggi in termini di fatturato, ma quali sono i settori che producono i maggiori guadagni? Secondo un sondaggio, i mercati verticali di maggior successo per gli MSP sono la sanità e l’industria manifatturiera, con un interesse costante per i servizi finanziari, legali e governativi.

Rispetto all’anno scorso, il settore manifatturiero è quello che ha fatto registrare l’aumento maggiore, mentre il settore sanitario ha subito il calo più significativo. L’aumento del settore manifatturiero è probabilmente dovuto alla velocità e all’automazione necessarie per rimanere competitivi e alle crescenti esigenze di sicurezza per combattere gli attacchi alla supply chain. L’assistenza sanitaria è diminuita rispetto al boom legato alla pandemia del 2020 e del 2021.

Che aspetto ha un MSP specializzato?

Avere una specializzazione verticale o tecnica è un vantaggio cruciale per gli MSP più piccoli, che si fanno la reputazione di “fornitori boutique” con competenze elevate.

Per alcuni MSP può sembrare eccessivo sviluppare una strategia verticale; tuttavia, questo comporta un grande vantaggio. Se padroneggi il settore, i clienti ti chiederanno consiglio e avrai la preferenza rispetto ad altri che non hanno la giusta esperienza.

Come si fa a stabilire una specializzazione? Il consiglio è partecipare alle conferenze di settore e passare del tempo con le persone che lavorano nella tua nicchia di riferimento. La maggior parte delle persone esperte è disposta a condividere le informazioni. Il punto di ingresso in un settore verticale richiederà una profonda comprensione degli aspetti più importanti per le aziende di quel settore. I must come la conformità alle normative locali, le leggi federali, gli standard specifici del settore, i servizi e le caratteristiche uniche che risolvono punti critici sono fondamentali per dimostrare la tua dedizione.

In che modo gli MSP scelgono i partner per il loro target?

Quando si sviluppa una specializzazione, occorre cercare fornitori già affermati presso i propri clienti e che supportino la stessa linea di business o strategia tecnica. Lo sviluppo di una relazione con questi fornitori aiuterà gli MSP a posizionarsi con forza nel settore. Inoltre, porterà a una strategia più collaborativa per i clienti che avete in comune.

Dopo aver stabilito la prima specializzazione del tuo MSP, cerca altre aree aziendali per fare lo stesso. La maggior parte dei servizi saranno condivisi tra le diverse nicchie, come il service desk e il NOC. La maggior parte dell’impegno va nello sviluppo di competenze di consulenza e nell’avere risorse dedicate per condurre supporto aziendale per il tuo verticale. Ricorda che in questa fase è più importante comprendere il flusso di lavoro aziendale che il supporto tecnico.

I settori verticali con Axcient

Axcient consente agli MSP di rivolgersi con successo a settori verticali. Grazie alle funzionalità incluse in x360Recover, potrai rispondere a molte delle sfide affrontate da diversi settori. La scelta e la flessibilità dell’infrastruttura, compreso il BCDR Direct-to-Cloud, consentono ai clienti di eseguire il backup sui sistemi con cui si sentono più a proprio agio. Inoltre, funzioni sempre attive come Virtual Office per i test di disaster recovery e la virtualizzazione istantanea, la tecnologia anti-ransomware AirGap e i controlli automatici dell’integrità del backup AutoVerify rispondono alle esigenze specifiche dei clienti verticali.

Se stai pensando di restringere il tuo campo d’azione per concentrarti su una nicchia specifica e di far crescere la tua azienda, Axcient può aiutarti a ottenere numerosi vantaggi con una sola soluzione.

Se vuoi saperne di più, abbiamo preparato un webinar on demand che fa al caso tuo.

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Fonte: blog di Axcient

Autore
Gabriele Palumbo
Nasco a Bologna ma ho vissuto l’infanzia in Piemonte, l’adolescenza in Puglia e la maturità tra Umbria, Toscana, Puglia, Emilia-Romagna e Lombardia (e non è ancora finita). Ho avuto quindi modo di entrare in contatto con diversi ambienti e contesti sociali. Una formazione umanistica (Sociologia della devianza a Perugia e Relazioni Internazionali a Pisa), passione per la scrittura e decine di corsi sul mondo digital sono state ottime basi per entrare nel campo del marketing e della comunicazione. Nel 2015 pubblico il romanzo breve “Ci siamo solo persi di vista” e, a inizio 2019, pubblico la biografia della rock band “Ministri”, entrata in poche ore nei Top Sellers di Amazon. Un romanzo è in fase di scrittura. Terminati gli studi entro attivamente nel mondo della musica, organizzando svariati concerti e un festival, e della comunicazione digitale, gestendo la linea editoriale di blog e social e ricoprendo ruoli di copywriter e content editor. Nel 2017 entro nel collettivo Dischirotti. occupandomi dei contenuti web, mentre il 2018 mi vede prima nell’agenzia FLOOR concerti come booking agent per svariati artisti e poi in VOX concerti come direttore di produzione. Tornato a Bologna inizio a collaborare con l’etichetta discografica Manita Dischi come project manager e svolgo un tirocinio presso l’agenzia di marketing e comunicazione digitale Engine Lab, nel ruolo di content editor. Dal 2020 al 2023 ho collaborato, sia come editor che come contributor, con Fantastico.esclamativo, newsletter letteraria e rivista culturale creata da Alberto Guidetti de Lo Stato Sociale. Ogni due sabati invio “Capibara”, una newsletter che tratta di attualità e meme in un progetto che, occasionalmente, porto anche dal vivo sotto forma di Stand-Up. Attualmente ricopro il ruolo di Channel Marketing Manager in Achab, con particolare focus su contenuti editoriali, analytics, marketing automation e CMS.
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