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Come prezzare i servizi da MSP

28 Ottobre 2021

Come faccio a stabilire correttamente il prezzo dei miei servizi?

Questa domanda ricorre spesso quando mi capita di fermarmi a parlare con degli MSP dopo un evento o un webinar.

La verità è che molti MSP impostano dei prezzi troppo bassi per i loro servizi.

Molto spesso, quello che succede, è che si faccia una guerra sul prezzo: se i tuoi competitor abbassano i prezzi dei loro servizi, sarai tentato anche tu dal fare la stessa cosa. Così rischia di innescarsi un circolo vizioso in cui alla fine non rimangono più margini per nessuno.

Come uscirne?

Per prima cosa dovresti capire che cosa sai fare bene e per chi lo sai fare bene, evitando di prendere clienti che sono lontani dal tuo cliente ideale solo per aumentare un po’ il fatturato.

Solo dopo aver fatto ciò, potrai prezzare i tuoi servizi nel modo giusto.

Come fare a prezzare i servizi per massimizzare i profitti

L’EBITDA (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation adn Amortization) è un indice delle performance finanziarie di un’azienda. L’EBITDA è dato dall’utile di un’azienda, meno interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti.

Detto in parole povere serve a capire se un’organizzazione ha dei profitti (e a quanto ammontano) all’interno della gestione ordinaria.

Ma come si fanno a paragonare gli EBITDA di aziende dal fatturato e dalle dimensioni molto diversi?

In questi casi si ricorre al margine EBITDA, ovvero il rapporto tra l’EBITDA e le entrate totali dell’azienda. Il dato che ne viene fuori indica, detto brutalmente, la percentuale dei ricavi che l’azienda riesce davvero a “mettere da parte” all’interno della gestione ordinaria.

Semplificando possiamo utilizzare questa formula:

(Margini derivanti da servizi – costo delle vendite – spese generali) / entrate totali da servizi = margine EBITDA

Perché te ne parlo? Perché il 25% degli MSP ha un margine EBITDA vicino allo zero.

Magari riescono a pagare tutti gli stipendi e il titolare riesce anche a guadagnare abbastanza. Il problema è che non rimane niente da investire o da conservare per eventuali “tempi bui”.

La buona notizia è che c’è un altro 25% degli MSP che ha un margine EBITDA del 20%. Ma cosa fanno di diverso questi MSP? E come si ricollega alla domanda iniziale su come prezzare i servizi?

Ovviamente, per quanto riguarda il pricing, ci sono tanti aspetti da considerare che non andremo a trattare in questo articolo.

Ad esempio, hanno sicuramente il loro impatto: l’efficienza nell’erogazione di servizi, la scelta dei clienti da servire, la capacità di coltivare e assumere talenti, l’abilità nello standardizzare le offerte, la capacità di differenziarsi dai competitor e così via.

Qui, però, ci limiteremo a fare qualche calcolo per capire se stai prezzando i tuoi servizi in modo da guadagnarci davvero qualcosa.

Il pricing per i tuoi servizi

Quanto costano dei buoni servizi IT? Gli MSP più “virtuosi” riescono a farsi pagare per il valore che i loro servizi portano ai clienti… ma prima di sparare una cifra a caso devono capire qual è il margine minimo che possono ottenere dalla vendita di un servizio.

Torniamo alla formuletta riportata poco più su:

(Margini derivanti da servizi – costo delle vendite – spese generali) / entrate totali da servizi = margine EBITDA

Un buon MSP spende in media il 15% delle entrate in spese generali (spese generali e amministrative). Queste spese includono gli stipendi, l’affitto, i servizi per l’ufficio, ecc.

In media spende il 15% delle entrate anche per le attività sales & marketing, compresi gli stipendi del personale dedicato a queste funzioni.

Di conseguenza, per ottenere il 20% di margine EBITDA , ti servirebbe avere un margine derivante da servizi almeno pari al 50% delle entrate totali da servizi. Quindi, ipotizzando che il tuo fatturato sia di 1 milione di euro, dovresti ritrovarti all’incirca in questa situazione:

(500.000 – 150.000 – 150.000) / 1.000.000 = 20%

Quindi, almeno a livello aritmetico, rispondere alla domanda iniziale è facile: dovresti prezzare i tuoi servizi moltiplicando per 2 i costi che sostieni per erogarli.

Come calcolare i costi che sostieni per erogare i servizi

Nel paragrafo precedente ho affermato che per avere un margine sui tuoi servizi del 50%, dovresti raddoppiare i costi che sostieni per erogarli.

Ma quali sono questi costi?

  • Persone: quanto ti costa pagare lo staff tecnico che si occupa di far funzionare tutto dai tuoi clienti? Ti consiglio di considerare anche i costi di sottoutilizzo. Si tratta del tempo in cui i tuoi tecnici non sono effettivamente produttivi. Puoi considerare, a spanne, circa il 25% del tempo dei tuoi tecnici.
  • Strumenti: chiaramente devi acquistare dei software per poter erogare dei servizi IT di qualità ai tuoi clienti. Oltre a questi, considera anche i costi degli strumenti “accessori”, come ad esempio l’attrezzatura necessaria all’erogazione o eventuali veicoli per le trasferte dal cliente.
  • Servizi in outsourcing: con la penuria di personale tecnico a cui stiamo assistendo in questo periodo, molti MSP decidono di dare in outsourcing alcuni servizi come l’helpdesk o il monitoraggio dei device, pagando società specializzate per eseguire queste attività al posto loro. Chiaramente dovresti considerare anche i costi di questi servizi affidati a terzi.

Come vedi, sono tanti i costi correlati all’erogazione di un buon servizio e sono tutti da tenere in considerazione quando ne decidi il prezzo.

Consiglio di analizzare i servizi che eroghi attualmente e, se ti trovi davanti a una situazione del genere,

(entrate totali da servizi IT – costi totali di erogazione) / entrate totali da servizi IT = <50%

allora forse è il caso di cercare di capire perché stai vendendo i tuoi servizi a un prezzo così basso e cosa puoi fare per raddrizzare il tiro.

Guardando alle voci relative ai costi citate poco più in alto in questo articolo, potresti fare alcune considerazioni:

  • Persone: cerca di capire a quanto ammonta il costo medio per un’ora di lavoro del tuo personale tecnico, diviso per livelli o categorie, se presenti. Puoi provare a verificare come viene impiegato il loro tempo e se si stanno perdendo troppe ore. Quante ore spendi, in media, per un cliente? C’è qualche cliente che sta drenando troppe risorse? Il mio consiglio è di fare queste valutazioni su un periodo di tempo di almeno un trimestre, questo per avere un dato più significativo: da un mese all’altro le ore spese su un cliente possono variare di molto e non avrebbe senso andare ad analizzare periodi di tempo così brevi.
  • Strumenti: che strumenti stai utilizzando? Ci sono strumenti che stai pagando ma che non vengono più usati? Paghi software con tagli di licenza troppo grandi rispetto all’utilizzo che ne fai? Qualche tool ti costa di più che in passato ma non hai adeguato i prezzi di conseguenza?
  • Servizi in outsuorcing: stai sfruttando al massimo i servizi che hai esternalizzato? O ci sono voci per cui stai pagando che non vengono sfruttate a dovere?

Come fai a sapere tutte queste cose? Un tool di Professional Service Automation o PSA sarà il tuo miglior alleato e potrà aiutarti a recuperare le informazioni di cui hai bisogno.

Una volta che avrai individuato in modo piuttosto granulare dove spendi i tuoi soldi quando eroghi servizi IT, potrai prendere il coraggio a due mani ed effettivamente andare ad agire sul prezzo con cognizione di causa.  Non è facile, soprattutto se ti trovi costretto ad alzare il prezzo di servizi che stai già erogando ai tuoi clienti, ma è necessario se vuoi davvero crescere come MSP.

E ricorda: senza di te che ti prendi cura del loro IT, i tuoi clienti non potrebbero fare business. Il tuo lavoro è di grande valore per loro, riuscire a farglielo capire è la chiave. Anche quando devi comunicare loro un aumento del prezzo dei tuoi servizi.

Tratto dal blog di ConnectWise

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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