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I case study, questi (s)conosciuti

28 Giugno 2016

Prendendo in prestito e rielaborando una frase che Manzoni fa dire a don Abbondio ne “I promessi sposi” avrei voluto iniziare con “Case study! Chi sono costoro?”
Ma forse non è il caso di scomodare il buon Manzoni per parlare di case study.
 

Cosa sono i case study

Se le brochure e i white paper possono essere considerati uno strumento di comunicazione "orizzontale", perché analizzano nel dettaglio un prodotto o una soluzione che possono essere utilizzati in diversi settori di mercato, il case study è uno strumento "verticale".
Un case study infatti è focalizzato su una particolare realizzazione per un particolare cliente. Realizzazione precisa e cliente preciso.
Quindi le brochure sono la descrizione dell'offerta e i case study la testimonianza di come i prodotti funzionano quando applicati in contesti reali.
 

Cosa ne pensano i partner Achab?

Recentemente Achab ha messo in pista un sondaggio fra i propri partner per capire se i case study sono uno strumento conosciuto, utilizzato per lavorare meglio.
 
La prima e fondamentale domanda era “Utilizzi i case study Achab per proporre prodotti/servizi ai tuoi clienti?”
Il 59% dei partecipanti al sondaggio ha risposto che utilizza i case study mentre il 41% no.

Concentrandosi su coloro che li usano è interessante andare a vedere come.
Il 69% li adopera con i prospect per dimostrare concretamente che i prodotti proposti hanno già risolto i problemi di altre aziende, preferibilmente italiane, e per supportare con della documentazione quello che altrimenti rimarrebbe solo una discussione verbale senza nulla di scritto e concreto.
Un 16% dichiara di impiegarli su aziende già clienti per poter fare upsell, ossia vendere qualcos’altro ai propri clienti acquisiti.
Infine, è interessante che fra il 15% che li utilizza in altri modi, spicca qualche partner che dichiara di utilizzarli per apprendimento personale, per prendere appunti e per imbastire le discussioni con i clienti, quindi in questo caso vengono utilizzati come materiale di studio e approfondimento.
 
Passando a coloro che invece non utilizzano i case study, è interessante notare che il 67% non li utilizza perché ne ignorava l’esistenza.
Achab veicola mensilmente tramite email i nuovi case study; ma sei hai la inbox sempre piena, segnalo che sul sito Achab, all’interno della sezione dedicata a ogni prodotto.
 

Come usare i case study nelle trattative

Preso atto dei risultati del sondaggio, provo a dare delle linee guida e a offrire degli spunti su come possono essere utilizzati con successo i case study.
In primo luogo per il tuo interlocutore, ossia l’utilizzatore finale, un case study è una dimostrazione che un’azienda italiana sta utilizzando il prodotto o il servizio che tu stai illustrando. E questo è fondamentale perché spesso l’incaricato a scegliere un prodotto compra o non compra non in base a oggettive caratteristiche tecniche o a un’oggettiva analisi del problema e della soluzione, ma cerca solo di non sbagliare e di non fare figuracce.
Il fatto che, quindi, un’altra azienda abbia fatto la stessa scelta e lo renda pubblico, serve a “tranquillizzare” l’interlocutore che deve acquistare.
In secondo luogo il case study è puntuale e spesso parla di una soluzione specifica a un problema specifico, pertanto è moto credibile (oltre a essere vero!) perché i problemi delle aziende sono molto simili. Ecco allora che se il prodotto X con la funzione Y ha risolto un problema a quell’azienda allora forse lo può risolvere anche a me. Questo è il pensiero del tuo interlocutore che vede un case study.
Inoltre i case study, essendo specifici, possono riportare dei numeri e delle statistiche in grado di testimoniare, in maniera per così dire quantitativa, il miglioramento o il risparmio ottenuto con un determinato prodotto.
 

Perché diventare protagonista di un case study

Finora ora abbiamo visto perché utilizzare i case study, di altri, per convincere i tuoi clienti della bontà di un prodotto.
Invece tu, non hai mai pensato di poter diventare protagonista di un case study?
I vantaggi che ne derivano sono due: visibilità e autorevolezza.
LLa visibilità è legata al fatto che il tuo nome e la tua azienda compaiono su un documento ufficiale e pubblico. Chiunque leggerà il case study "ti vedrà" e capirà che tu sei in grado di risolvere problemi.
Inoltre la visibilità è legata al fatto che Achab veicola i case study tramite diversi canali, non li lascia nascosti e chiusi nei cassetti delle scrivanie del reparto marketing.
In seconda battuta, ti permette di acquistare autorevolezza quando vai a parlare con clienti e prospect. Avvalorare le tue argomentazioni con un documento nel quale sei presentato come risolutore di un problema presso un’altra azienda, fa aumentare il tuo valore percepito dall’interlocutore. Inoltre compari in un documento di terzi, ossia prodotto da Achab, non sei tu ad auto-incensarti e farti bello con un documento scritto da te bensì sono altri a testimoniare la tua bravura e le tue capacità.
 
Per concludere posso dire che i case study sono un’opportunità duplice.
Da un lato ti permettono di mostrare ai tuoi interlocutori come i prodotti che stai proponendo risolvano problemi pratici in realtà concrete; dall’altro ti consentono, se ne diventi protagonista, di aumentare la tua autorevolezza e la tua visibilità.

Se vuoi approfondire ulteriormente l'argomento, guarda il video in cui diamo la parola anche ad un nostro partner, Andrea Zorzet di Lithe Inform@tica.
 


 


 

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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