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Mettere un piede nella porta dei clienti… in attesa che si apra il rubinetto dei soldi

10 Dicembre 2015

Se hai provato a vendere dei servizi sai bene quanto sia difficile e quanto tempo ci voglia.
Se ti chiedi perché, mettiti per un attimo dentro alla testa dei prospect, ossia delle persone a cui vuoi vendere: non è facile, dal nulla, tirare fuori centinaia di euro al mese o qualche migliaio di euro al mese senza “conoscerti” e senza essere “pronti”.
E questo è vero anche se il tuo è un super-servizio che al prospect serve davvero.

La realtà del mercato è questa: per quanto i tuoi servizi siano ottimi, un prospect (o cliente) è pronto a comprare solo nel momento in cui è pronto a comprare. Non prima.
E in quel momento, quando è pronto a comprare, firma il contratto con il primo fornitore che riesce a risolvere il suo problema.




Che fare quindi se per far firmare un bel contratto occorre aspettare che il cliente sia “pronto”?
Per fortuna ci sono alcune cose che un fornitore di servizi IT può fare.
Può ad esempio iniziare a mettere un piede nella porta del cliente in modo che questa non si chiuda e aspettare che la porta si spalanchi per prendere un bel contratto, facendosi trovare lì, già pronto.
 
Come mettere un piede nella porta
Cosa vuol dire in termini pratici mettere un piede nella porta? Significa questo: nell’attesa che il prospect/cliente sia pronto a investire cifre ingenti, devi trovare un servizio da erogare al cliente che abbia alcune caratteristiche chiave.
Vediamole nel dettaglio:

  • Deve essere un servizio a canone ricorrente, in modo che il prospect/cliente ti percepisca come un fornitore della sua azienda; se il cliente vede solo una fattura è solo una scocciatura da pagare.
  • Deve essere un servizio sufficientemente economico che possa essere comprato senza pensarci troppo a lungo. I clienti detestano prendere decisioni perché hanno paura di prendere la decisione sbagliata.
  • In un mondo ideale questo servizio non dovrebbe essere così banale che il cliente possa “andarsene” il giorno dopo.

Un servizio di questo tipo ti permette di entrare dal cliente mettendo un piede nella porta in attesa che il cliente sia pronto a comprare un servizio importante.
Questo tipi di servizi deve entrare nella mente sia dei tecnici sia dei commerciali, perché tutti cercano disperatamente il cliente che sia pronto a spendere cifre importanti, ma questa è una ricerca lunga e costosa… è molto più facile vendere “poco” ma regolarmente in modo da costruire una relazione con il cliente e coltivarla finché non arriva il momento “giusto”.
 
Quali servizi proporre?
La domanda allora è: quali sono questi servizi?
 
Provo a elencarne alcuni in ordine sparso:

  • gestione della email;
  • cifratura delle email;
  • archiviazione della posta elettronica;
  • protezione da virus e spam.

 
Sono solo esempi, ma tutti devono usare la posta elettronica e i clienti capiscono prontamente questo tipo di servizio.
Basta guardarsi in giro e chiedere a qualsiasi azienda (anche e soprattutto medio/piccola) se la loro esperienza con la email è perfetta o migliorabile… tu potresti essere quello che migliora la loro esperienza.
Il mercato è pieno di PMI che combattono quotidianamente con email e spam e cercano qualcuno che risolva i loro problemi.
 
Se cerchi un email server, stabile e ultrasicuro, che possa stare in casa del cliente o nel tuo datacenter o nel tuo cloud puoi valutare MDaemon.
Se cerchi un filtro di sicurezza per la posta elettronica da poter gestire tu e i tuoi tecnici puoi valutare Security Gateway.
Se invece cerchi un filtro per spam e virus che risieda in cloud puoi valutare AMES.
Se vuoi valutare un sistema di archiviazione delle email puoi rivolgerti con fiducia a MailStore.
Mi vengono in mente altri spunti potresti implementare un semplice sistema di monitoraggio: con Autotask Endpoint Management puoi creare in modo semplice dei sistemi di monitoraggio a basso costo.

Questo ti permette di incontrare il cliente 3 o 4 volte all’anno per verificare come vanno le cose e spigargli (senza fare pressione, perché ricorda che un cliente compra solo quando è pronto) che ti puoi occupare anche degli aspetti che il monitoraggio sta evidenziando e che non funzionano.
Se gestisci dei firewall, potresti fare un monitoraggio dei firewall e fornire report sull’uso che gli utenti fanno di internet e delle risorse aziendali, per pochi euro al mese.
 
Conclusione
Tu vuoi vendere. Il cliente non è ancora pronto e non c’è nulla da fare, devi aspettare che sia pronto.
Puoi partire con piccoli servizi che ti fanno mettere un piede nella porta del cliente ed aspettare che si apra.
 
Lo so che tu vuoi vendere il “servizione” che ti fa guadagnare bene, ma ricorda che tutti questi servizi “entry” descritti in questo articolo servono a spianarti la strada per poter offrire servizi più importanti e più remunerativi.
E questi servizi iniziali devono essere semplici e accessibili, nel prezzo, nell’erogazione e nella fruizione da parte del cliente. E ricorrenti, perché il cliente deve vederti come un fornitore.
 
Tu che servizi offri per mettere un piede nella porta dei clienti evitando che si chiuda?

(Articolo ispirato al blog VirtualAdministrator)

Autore
Claudio Panerai
Gli ultimi prodotti che vi ho portato, nel 2020: Vade Secure Il primo sistema antispam/antihishing/antimalware basato sull'intelligenza artificiale e appositamente progettato per Office 365. Naturalmente a misura di MSP. ID Agent Piaffaforma che consente agli MSP di monitorare le credenziali (proprie e dei clienti) che sono in vendita nel dark web.
Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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