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Nuovi clienti? Sto bene così… Ma mi sbagliavo

11 Dicembre 2012

"Francesco, ho capito perfettamente che cosa si può fare col vostro prodotto, è davvero eccezionale. Ma non mi serve".

"Scusami Mario, non capisco. Cosa vuol dire non ti serve?".

"Vuol dire che non mi serve: ho otto clienti che mi danno un sacco di lavoro. Forse non erogo i miei servizi nel modo migliore possibile, o 'industrializzato', come lo chiami tu", dice ridacchiando. "Ma i miei clienti mi bastano a pagare gli stipendi dei miei due collaboratori… D'accordo, anche a farmi fare le nove tutte le sere e soprattutto a mantenere Carla, le bambine e anche a pagarmi qualche sfizio come la mia passione per i trenini. Sinceramente non ho bisogno di cercare nuovi clienti".

Nuovi clienti? Sto bene così... Ma mi sbagliavo

Mario è un nome di fantasia ma quello qui sopra è un colloquio reale che ho avuto nel giugno 2010 con un amico che lavora nel mondo IT dal 1994 e che, tecnicamente, è un vero drago.
A febbraio 2012, meno di due anni dopo il nostro colloquio, la situazione di  Mario è diventata grigia di colpo: nel giro di un mese ha perso due clienti, il più grande e il più piccolo. Quello grande è stato acquisito da una multinazionale francese;  la gestione IT ora viene fatta dalla Francia e Mario non serve più. L'altro ha chiuso i battenti per la crisi.

Il vero trauma per Mario è stato realizzare che a una perdita di poco più del 25% del suo fatturato corrispondeva una perdita di oltre il 50% dei suoi margini. I conti non li aveva mai fatti, ma gli eventi lo hanno portato ad accorgersi che proprio quelli persi erano i clienti con la più alta redditività; non solo, Mario si è accorto di essere stabilmente in perdita su due dei rimanenti otto clienti; tanto fatturato ma anche tantissime ore lavorate per soddisfare ogni tipo di richiesta.

Da luglio 2012, l’azienda di Mario non c’è più, ma la sua storia ha tutto sommato un lieto fine. Mario adesso è Direttore IT di una solida azienda manifatturiera della sua zona e ha avuto la fortuna di poter offrire un lavoro anche ai suoi collaboratori.
Mario non ha più l’autonomia che aveva quando faceva l’imprenditore e per un po' dovrà moderare i suoi acquisti di trenini, ma credo che in questa vicenda fortuna e sfortuna si siano compensate. 
Una cosa è certa: Mario è diventato un integralista del concetto di redditività per cliente e continua a spronare i suoi colleghi commerciali che vadano a caccia di nuovi clienti.

Ti è mai capitato di pensare di non aver bisogno di nuovi clienti?

Autore
Francesco Doveri

Sono nato a Roma nel 1967 ma naturalizzato milanese, visto che a Milano ci vivo dal 1977.
 
Dopo la Laurea in Ingegneria Elettronica nel 1994 al Politecnico ho fatto per due anni il matematico alla SISSA di Trieste; non avevo abbastanza talento e ho deciso di “andare a lavorare”.  
La mia frequentazione con l’ICT inizia in Unisys nel 1997; da allora ho avuto modo di fare esperienza di marketing e vendite presso un system integrator (Etnoteam), un operatore mobile (H3G), una start-up (Abla), e un vendor di software (Nuance).  Da maggio del 2007 sono direttore marketing di Achab.
 
Ho avuto una grande passione per la canoa fluviale; ho dovuto appendere pagaia al chiodo per sopraggiunti limiti di età.
Adesso mi piace molto andare in barca a vela ma non lo faccio abbastanza, mi piace anche passare il tempo con Sara ma non la vedo abbastanza :-)
 
Sono anche su Linkedin e Facebook.
Commenti (3)

@Stefano: sono d’accordo con te che l’entropia del sistema è in aumento 🙂 e per i clienti scegliere è diventato molto più difficile che in passato: per prodotti o servizi che portano lo stesso nome (ad esempio "il backup") ci si vede fare offerte che spaziano dal gratuito e alle centinaia di migliaia di euro.
La parte difficile, ma secondo me cruciale, è far comprendere la differenza in termini di valore per chi compra che spesso e volentieri non vede gli aspetti sexy della tecnologia.

Francesco Doveri,

Mai!! Neppure lontanamente… anzi oggi il problema sta proprio nel trovarne di nuovi e soprattutto concretizzare in modo che ci sia margine… Il fatto che molte persone si sono dovute convertire ad imprese individuali hanno si espanso l’offerta ma anche immesso sul mercato non sempre operatori di livello adeguato… che a volta le aziende comunque sia utilizzano se non altro per ottenere ribassi sui prezzi dai fornitori abituali. Quindi lo scenario è molto più complesso.

Stefano Contato,

Vero, poi nei prodotti free spesso non si calcola il costo del tempo necessario per cercare di gestire quanto il prodotto non fa in modo nativo…

Stefano Contato,

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