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M&A per MSP: perché fusioni e acquisizioni sono un’opportunità per gli MSP

08 Luglio 2021

Lo straordinario sviluppo delle tecnologie informatiche a cui abbiamo assistito negli ultimi anni ha completamente trasformato il modo di lavorare delle aziende.

Il business delle aziende, di qualunque tipo e dimensione, si basa fortemente sugli strumenti tecnologici che vengono utilizzati ogni giorno: senza IT non è quasi più possibile lavorare. E cosa accade in caso di problemi sull’infrastruttura informatica? Non c’è bisogno che sia io a dirtelo, lo sai meglio di me.

Se in passato il numero e la complessità degli strumenti informatici consentivano anche ad aziende di piccole dimensioni di gestire l’IT internamente o con il supporto sporadico da parte di un tecnico, ora non è più così.

È in atto, infatti, un trend che vede sempre più PMI esternalizzare le funzioni IT presso un fornitore specializzato, molto spesso un MSP (Managed Service Provider) come te.

Affidare le chiavi della propria infrastruttura IT a un esperto porta numerosi vantaggi alle PMI:

  • monitoraggio e prevenzione di problemi
  • maggiore efficienza
  • protezione contro la perdita di dati
  • maggiore sicurezza
  • accesso alle ultime tecnologie
  • consulenza da parte di un team di esperti che conosce l’infrastruttura esistente

…potrei continuare a lungo, ma non è di questo che voglio parlare in questo articolo.

C’è, infatti, un altro trend che è partito dagli Stati Uniti e che negli ultimi anni ha visto coinvolti diversi MSP anche in Europa e in Italia: sempre più Managed Service Provider scelgono di fondersi tra di loro o di acquisire altri MSP.

Fusioni e acquisizioni: come mai?

Perché gli MSP scelgono di fondersi tra di loro o di acquisire altre aziende?

Non si tratta di spirito di solidarietà tra “colleghi”, ma di una scelta ben ponderata in grado di portare diversi vantaggi agli MSP e, di conseguenza, al cliente finale. Vediamo insieme quali.

Miglioramento della qualità dei servizi erogati

Se il tessuto imprenditoriale italiano è composto perlopiù da micro e piccole imprese, gli MSP non fanno eccezione.

Un recente studio che ha analizzato il bilancio degli MSP italiani ha dimostrato che il 90% dei fornitori di servizi IT gestiti conta uno staff inferiore alle 20 persone. In media un Managed Service Provider italiano può contare su sette persone.

Abbiamo parlato in precedenza dell’aumento della complessità nella gestione dei sistemi IT delle PMI. Questa maggiore complessità vale certamente per il cliente finale, ma anche per un MSP come te.

Prova a pensare a quanto sia diventato complesso proteggere un’azienda dagli attacchi informatici: gli attacchi diventano sempre più sofisticati, mirati e difficili da intercettare, gli utenti iniziano a lavorare da casa con il PC personale o dalla caffetteria con il tablet… e tu devi trovare un modo per garantire una sicurezza adeguata tramite una serie di strumenti che vanno a costituire quella difesa “a strati” di cui si parla tanto.

Questi strumenti non vanno solo implementati, ma anche configurati a dovere, gestiti e manutenuti. E questo è solo un esempio.

Un’azienda che può contare su uno staff più nutrito riuscirà ad avere uomini e competenze per districarsi nella “giungla” dell’information technology e seguire al meglio i clienti.

Aumento dei ricavi

Dallo studio citato nel paragrafo precedente è emerso un altro dato interessante: se andiamo ad analizzare i ricavi degli MSP e li dividiamo per il numero di addetti presenti in azienda, vedremo che, in media, ciascun addetto è in grado di portare all’azienda 150 mila euro.

Ma non è questo il dato più interessante. Al crescere dei ricavi di un’azienda cresce anche il valore medio, sempre in termini di ricavi, che un addetto è in grado di generare.

Cosa possiamo desumere da questi dati? Che all’aumentare delle dimensioni aziendali, i costi vengono maggiormente spalmati, l’azienda diventa più efficiente e il valore portato all’azienda da ciascun dipendente cresce.

Acquisendo un altro MSP o fondendosi con esso si può aumentare rapidamente e significativamente il numero di dipendenti così come i possibili ricavi futuri.

Estensione della copertura geografica

Molto spesso gli MSP italiani si ritrovano a lavorare in aree geografica abbastanza ristrette: è vero che molte attività possono essere svolte da remoto, ma riuscire a intervenire rapidamente sul posto in caso di necessità non è un aspetto da sottovalutare quando un cliente sceglie un fornitore IT o quando un fornitore deve valutare se acquisire un cliente.

Attraverso le operazioni di M&A (Merger & Acquisition) un MSP può espandere la propria copertura geografica e acquisire nuovi clienti senza che i propri interventi perdano di tempestività.

Ampliamento dell’offerta e delle competenze

Quando si parla di “esperto di IT” molto spesso lo si fa in modo improprio. L’IT, infatti, comprende una quantità quasi infinita di sottocategorie e branche di specializzazione ed essere dei veri esperti in ciascuna area dell’IT è veramente dura per un team che può contare solo su una manciata di persone.

Un MSP può scegliere di fondersi con un altro MSP che ha delle competenze complementari alle proprie, in modo possono ampliare la propria offerta e iniziare a erogare nuovi servizi.

Oltre a questo, molti MSP hanno iniziato a specializzarsi in alcuni settori specifici. C’è chi segue principalmente gli studi dentistici, chi gli studi di commercialisti, chi aziende di produzione, e così via.

Avere un settore di specializzazione porta dei vantaggi sia per l’MSP che per il cliente finale: l’MSP conoscerà abitudini, esigenze e software tipici di quella specifica nicchia di clienti; il cliente, di conseguenza, riceverà un servizio migliore.

Unire le forze con altri MSP permette di ampliare il parco clienti seguendo più settori verticali.

Diversificazione della customer base

Acquisire un altro MSP o fondersi con esso porta come naturale conseguenza l’ampliamento della base clienti. Ma non si tratta solo di un ampliamento numerico: avere più clienti significa diversificare le fonti di fatturato e diminuire l’impatto del churn, ovvero dell’abbandono da parte dei clienti esistenti.

Faccio un rapido esempio.

Immagina che la tua azienda abbia in totale 10 grossi clienti, ciascuno dei quali contribuisce al tuo fatturato annuo alla stessa maniera. La perdita di uno di questi clienti sarebbe una bella botta per la tua azienda e porterebbe a un calo del 10% del fatturato. Anche soltanto passare da 10 a 20 clienti porterebbe questo valore intorno al 5%.

Aumento del potere contrattuale con i fornitori

Far crescere la propria azienda tramite un’acquisizione o una fusione è anche un modo per “contare di più” agli occhi di vendor e fornitori. Un’azienda più grande costituisce una fetta più ampia del fatturato del fornitore: più spendi presso un fornitore, maggiore considerazione avrai da parte di quest’ultimo.

Una microazienda, invece, costituisce una porzione piccolissima dei guadagni per un fornitore e rischia, pertanto, di avere un potere contrattuale molto basso e di essere ignorata nelle sue richieste.

Conclusioni

Il mercato degli MSP è in costante crescita: l’informatica penetra ogni giorno di più nella realtà lavorativa italiana e sempre più aziende hanno bisogno di supporto da parte di specialisti per gestirne rischi e complessità.

Il fatto che il mercato sia in crescita non vuol dire che tutti gli MSP riusciranno a trarne effettivo beneficio: per riuscire a cavalcare l’onda è necessario aumentare le proprie competenze, la propria efficienza e far crescere costantemente il proprio fatturato attraverso attività sales & marketing ben strutturate.

Fare tutto ciò con uno staff ridotto non è affatto facile: è qui che acquisizioni e fusioni possono davvero fare la differenza.

Tratto da Channele2e

Autore
Claudio Panerai
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Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.
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