Business

Software gratuito per le PMI? Sì, grazie

08 Luglio 2013

Proporresti un software free a un tuo cliente?

E’ il titolo del sondaggio che abbiamo fatto la scorsa settimana tra i nostri rivenditori, società di servizi IT tipicamente erogati ad aziende di piccole e medie dimensioni.
Si poteva scegliere tra due risposte affermative:

  • “Sì, mi faccio pagare per i servizi collegati”;
  • “Sì, se gli è utile perché non dovrei?”;

e due risposte negative:

  • “No, io cosa ci guadagno?”;
  • “No, non mi fido del supporto dei prodotti free”.

Ecco i risultati del sondaggio:


Proporresti un software free a un tuo cliente?
 

Il 97% di coloro che hanno risposto al questionario offrono prodotti free alle PMI, senza remore.
I commenti di Nunzio ("Se il prodotto è valido e ha una buona knowledge base lo utilizzo senza problemi legandoci i miei servizi di installazione, consulenza e supporto") e di Mauro ("Esistono dei buoni prodotti free che in momenti di contrazione del mercato come questo permettono di risolvere le esigenze di alcune aziende che altrimenti potrebbero non affrontare investimenti nel software") sono esemplificativi delle due categorie di risposte affermative.

Punti di vista chiari e condivisibili.
Tuttavia la schiacciante maggioranza di risposte affermative mi ha davvero sorpreso: mi aspettavo che di “No” ce ne fossero parecchi.
Immaginavo infatti che avrebbero giocato un peso maggiore i “fattori di rischio” tipici del modello freemium: supporto limitato e rischio di estinzione.
Le aziende che utilizzano questo modello di business devono il loro sostentamento alle vendite delle versioni a pagamento dei loro prodotti, le cosiddette versioni Premium.
Le versioni free sono un assaggio del valore offerto: il produttore guadagna sulla versione a pagamento e difficilmente ha la possibilità (e dal suo punto di vista non avrebbe neanche senso) di sostenere altri costi offrendo un supporto di tipo business con tempi di risposta certi.
E se le vendite delle versioni Premium  non decollano, il destino del prodotto è segnato.

Se è vero che ci sono dei rischi, perché i clienti dei nostri rivenditori accettano di correrli?

Sottovalutazione, scarsa consapevolezza, desiderio di risparmiare?
Forse c’è un po’ di tutto questo, ma credo che il motivo di fondo sia che si fidano del loro fornitore di servizi IT, un “trusted advisor” che sanno li tirerà fuori dalle secche in caso di necessità.
L’auspicio è che Don Peppers, guru del marketing dell’epoca d’oro di Internet, sia nel torto quando sostiene che i clienti delle versioni Freemium siano più difficili da soddisfare di quelli che pagano.

Anche tu ti sei trovato a proporre software gratuito alle aziende tue clienti?

Autore
Francesco Doveri

Sono nato a Roma nel 1967 ma naturalizzato milanese, visto che a Milano ci vivo dal 1977.
 
Dopo la Laurea in Ingegneria Elettronica nel 1994 al Politecnico ho fatto per due anni il matematico alla SISSA di Trieste; non avevo abbastanza talento e ho deciso di “andare a lavorare”.  
La mia frequentazione con l’ICT inizia in Unisys nel 1997; da allora ho avuto modo di fare esperienza di marketing e vendite presso un system integrator (Etnoteam), un operatore mobile (H3G), una start-up (Abla), e un vendor di software (Nuance).  Da maggio del 2007 sono direttore marketing di Achab.
 
Ho avuto una grande passione per la canoa fluviale; ho dovuto appendere pagaia al chiodo per sopraggiunti limiti di età.
Adesso mi piace molto andare in barca a vela ma non lo faccio abbastanza, mi piace anche passare il tempo con Sara ma non la vedo abbastanza :-)
 
Sono anche su Linkedin e Facebook.
Commenti (2)

Devo dire che purtroppo in un momento come questo, a decidere molto spesso è purtroppo il prezzo. Lo dico in maniera consapevole ed in relazione diretta a ciò che sperimento ogni giorno nella mia attività. Dal mio sito http://www.exagest.com è scaricabile la versione free del mio gestionale (EXAGEST), oltre che quella "freemium". Bene vengo al dunque. Sono pochissimi i casi in cui qualche utilizzatore è passato dalla versione free o freemium a quella a pagamento. E ancora meno i casi in cui coloro che hanno scelto le versioni gratuite si sono poi rivolti a me per eventuali consulenze. Va da sè che la stragrande fetta di quelli che utilizzano la versione full, l’hanno scelta da subito.

Carlo Zito,

Per mia esperienza chi sceglie la suluzione Free è perchè non crede nell’utilizzo della tecnologia come soluzione per migliorare e velocizzare alcuni processi aziendali in primis. Poi a fermarli sono i prezzi alti.
La mia azienda tratta poco software e quello che è stato realizzato è customizzato al 95% quindi erano clienti che avevano specifiche esigenze da soddisfare. Ma abbiamo anche sviluppato un software base da proporre alla massa ma con scarso successo vista la tanta concorrenza free.
Il bello è quando usano il free e poi vogliono da te l’assistenza magari free 🙂

Ugo Basile,

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