Gestione IT

Un trucco per far firmare contratti IT di 3 anni

18 Maggio 2015

Non più di 10 giorni fa mi sono trovato a discutere con un fornitore di servizi IT americano che aveva una fissa in mente: assicurare alla propria società introiti mensili regolari sul lungo periodo.
Mi ha confidato di aver provato e messo in pratica con successo una soluzione semplice ma molto efficace.

Lui si posiziona sul mercato facendo contratti di servizi solo su base triennale.



 
Perché ci vogliono 3 anni di contratto
Quello che racconta ai clienti è questo.
Ci vogliono 6 mesi per iniziare a capire come è fatto l’IT del cliente e come lavorare insieme, quali sono le criticità, quali sono le cose più critiche e in che stato si trovano e qual è la storia passata.
Poi ci vogliono 12 mesi per sistemare tutto ciò che rimasto abbandonato, far funzionare come un violino quello che non va e infine i restanti 18 mesi servono sia al fornitore sia al cliente per “godere” di un IT che funziona.
Naturalmente quando approccia un prospect, questo rimane “spaventato” dal doversi impegnare in un contratto di 3 anni e quasi nessuno è disponibile a firmare un contratto di 3 anni senza conoscere il fornitore.

Con l’aggiunta di una semplice clausola di rescissione con 6 mesi di preavviso il service provider in questione ha notato che i clienti firmano tranquillamente un contratto di servizio triennale, perché non si sentono in gabbia e legati a vita.
Tuttavia il fornitore di servizi sa che se fa il suo lavoro per bene, ha già in tasca un contratto per tre anni e quindi 3 anni di pagamenti.
 
I benefici per il fornitore e per il cliente
Trattative di questo tipo hanno dei riflessi positivi sia sul service provider sia sul cliente finale.
Il service provider sa di poter contare su un flusso di denaro di tre anni, il che gli permette di pianificare crescita, aumento delle risorse o anche semplicemente di affrontare più serenamente i cambiamenti del mercato.
Il cliente, dal canto suo, sa di poter rescindere il contratto dando preavviso di 6 mesi e non si sente legato.
E se un cliente vuole rinunciare a suoi servizi (dando per scontato che siano erogati a regola d’arte) forse è un sollievo anche per il fornitore perdere questo cliente perché vuol dire che qualcosa nel rapporto non funziona: magari non è un pagatore regolare o non è disponibile a investire quando è necessario.
 
Conclusione
Lasciare libero il cliente di decidere se e quando andarsene attrae il prospect molto più di quanto la logica farebbe pensare, perché il prospect si sente sereno e non “obbligato”.
Meditate gente, meditate.

Autore
Claudio Panerai
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Nato a Ivrea nel 1969, è sposato e padre di due figlie. Laureato in Scienze dell’Informazione nel 1993, ha dapprima svolto numerose consulenze e corsi di formazione per varie società per poi diventare responsabile IT per la filiale italiana del più grande editore mondiale di informatica, IDG Communications. Dal 2004 lavora in Achab dapprima come Responsabile del Supporto Tecnico per poi assumere dal 2008 la carica di Direttore Tecnico. Giornalista iscritto all’albo dei pubblicisti, dal 1992 pubblica regolarmente articoli su riviste di informatica e siti web di primo piano. E' stimato da colleghi e clienti per la schiettezza e onestà intellettuale. Passioni: viaggi, lettura, cinema, Formula 1, sviluppo personale, investimenti immobiliari, forex trading. Claudio è anche su LinkedIn e Facebook.

Tag

IT, PMI, servizi IT

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